Podcastul Neascultătorii este susținut de Banca Transilvania

---

Cel mai nou episod din podcastul Neascultătorii a fost LIVE, cu Monica Cadogan, Co-fondator & CEO Vivre și “leoaică” investitor la Imperiul Leilor de la Pro TV. Vivre este acum cel mai mare retailer online de home & deco din sud-estul Europei, un business de 50 milioane Euro pe an, cu prezență în 9 țări din regiune. Ar fi însă o greșeală să crezi că acest business de succes a ajuns aici dintr-o pură întâmplare.

Monica a fost foarte deschisă și mi-a oferit multe detalii ”din culise” despre cum a reușit împreună cu echipa ei să construiască acest business de la zero, dar și despre ce înseamnă cu adevărat să fii un antreprenor de succes. Spoiler alert: nu e vorba despre câți bani ai în cont. Răspunsul îl veți găsi urmărind acest episod.

Am fost curios să aflu de la Monica următoarele:
– ce a pregătit-o să ajungă să lanseze un asemenea business de amploare
– cum a reușit să își strângă în jur o echipă atât de bună
– cum a dărâmat mitul din ecommerce care zice că ai nevoie de stoc ca să ai succes.
– care e relația ei cu tehnologia, ca fondator non-tehnic
– secretul din spatele logisticii necesare pentru a lansa un asemenea proiect
– cum s-a finanțat Vivre până acum
– care e filtrul prin care analizează proiectele de la Imperiul Leilor de la Pro TV
– ce și-ar dori să facă mai departe și nu a făcut încă

Unde o puteți găsi pe Monica Cadogan:
– vivre.ro
– prin e-mail la adresa de mail pe care o spune la finalul episodului
– Linkedin
– Facebook

---

Transcriptul discutiei:

Sergiu Biriș: Bine v-am regăsit, dragi Neascultători! În episodul de azi, am avut-o invitată pe Monica Cadogan, CEO și cofondator Vivre. E un episod de aproape două ore, dar vă promit că merită să îl ascultați până la final pentru că Monica mi-a povestit foarte multe lucruri interesante din culisele Vivre, despre cum a ajuns un proiect atât de mare care e practic lider de piață în sud-estul Europei pe zona de retail Home & Deco online, cu o cifră de afaceri de aproape 50 de milioane de euro. Mi-a dat detalii foarte, foarte interesante. Am avut și eu, personal, foarte multe lecții de învățat din experiența ei, așa că vă promit că veți avea ceva de învățat și voi.

Sergiu Biriș: Acest episod este susținut, ca de obicei, de Banca Transilvania cărora le mulțumesc pentru implicare. Dragi Neascultători, enjoy de show!

Sergiu Biriș: Mie mi-a plăcut foarte mult zona de entertainment.

Monica Cadogan: Ai o pasiune în acest sens, cu sunetul?

Sergiu Biriș: Nu neapărat.

Monica Cadogan: Eu am.

Sergiu Biriș: Ai? Pe bune?

Monica Cadogan: Da! Uite asta voiam de fapt, să mă laud să vorbesc despre mine.

Sergiu Biriș: Zi-mi. Despre ce?

Monica Cadogan: Am crescut într-o familie de muzicieni. Tatăl meu a fost a fost “urechist”, adică lăutar. A învățat din pasiune, târziu, dar a și cântat la nunți, ca toți lăutarii. Dar am crescut într-un mediu foarte muzical cu adevărat, iar pentru că tata a avut pasiunea asta, fratele meu a făcut școală de mic – de la cinci ani a făcut muzică 6 ore pe zi de luni până sâmbătă și a terminat Universitatea de Muzică, a și predat la conservator contrabas – inițial a făcut violoncel. Dar iarăși, am fost într-un mediu muzical, adică ascultam muzică, mergeam cu el la concerte – că voiam, nu voiam era în familie. Nu doar că am ascultat multă muzică, dar ascultam aceeași muzică, pentru că atunci când ai un muzicant în familie, el repetă ceva – cum probabil dacă aș fi avut un actor, aș fi știut o mie de lucruri pe de rost, că el repetă și le înveți și tu. Și de-aia, foarte interesant, am devenit, într-un fel, sensibilă la muzică, adică atunci când ascult muzică, creierul meu se concentrează pe note, pe tot felul de lucruri și ascult over and over again.

Sergiu Biriș: Ce asculți?

Monica Cadogan: Ascult foarte multe lucruri, dar ascult în general muzică cu bas – pentru că asta e și formația din care vine fratele meu – adică muzică puternică și îmi plac și combinațiile de ritmuri. Eu aud instrumentalul, dar nu că sunt eu talentată, ci pentru că am fost în exercițiul ăsta.

Sergiu Biriș: Așa ai crescut.

Monica Cadogan: Da. De exemplu, la fratele meu, dacă era contrabas sau violoncel, el cânta numai zona lui. Și am fost și la multe repetiții de-ale lui și am văzut cam care e ideea. Dar oricum, revenind, când e cu sunetul, nu sunt efectiv muzician – el poate să îți zică ce note sunt, sau gama sau lucruri din astea. Îmi spunea când eram mai mică, “Ce enervantă ești, vorbești numai în Fa Major!” Nu am întrebat în ce cheie, dar m-a îngropat, știi? Vorbesc sus. Dar asta vreau să zic, e interesant, pentru că de aceea nu pot, de exemplu, sub nicio formă să ascult white noise – pentru mine white noise was never there pentru că îmi poluează creierul.

Sergiu Biriș: Da, deci îți trebuie un ritm.

Monica Cadogan: Exact. Ori ritm ori o construcție destul de complicată – îmi plac construcțiile complicate pentru că, dacă le auzi over and over again, începi să le descompui. De exemplu, soțul meu, nu știu dacă știi, e Irish și dacă ai ascultat – sigur ai ascultat din greșeală muzică irlandeză – fratele meu la fel, “Ce enervantă e muzica asta. Are numai 3 măsuri. Adică cum?” Ei vorbesc altceva, dar fondul muzical e foarte simplist.

Sergiu Biriș: Pe mine m-a pasionat nu neapărat muzica în sine, cât produsele care se adresau consumatorilor B2C, practic, care mai ales în România sunt foarte puține și noi exportăm mai mult – software – și mie mi-a plăcut întotdeauna să am cumva apropierea asta de consumer.

Monica Cadogan: Nu software exportăm. Exportăm linii de cod.

Sergiu Biriș: Linii de cod sau creier – mânuțe.

Monica Cadogan: A, și încă o chestie, ești scriitor?

Sergiu Biriș: Nu scriu. Nu, eu sunt designer. I design, I don’t write code.

Monica Cadogan: Ce școală ai făcut, când erai tu mic?

Sergiu Biriș: Am făcut liceul de info și după, studii europene. Deci fără nicio legătură. I’m self-taught, practic. Am învățat singur web design și, la fel ca tine, foarte devreme m-am apucat de antreprenoriat – de la 17 ani.

Monica Cadogan: Eu am făcut artă vreo doi ani. În contextul artistic al familiei mele.

Sergiu Biriș: Cum de nu te-ai dus tot pe zona de muzică?

Monica Cadogan: Nu am ureche.

Sergiu Biriș: A, ok.

Monica Cadogan: Trebuie infrastructură, știi? Dar am făcut – și e foarte folositor – știu că ești căsătorit dar nu știu dacă ai copii.

Sergiu Biriș: Doi.

Monica Cadogan: Eu am patru și am preocuparea asta să-mi pun problema la ce să expun copilul și în contextul de long-term skills – adică ce-o fi nevoie – dar și în contextul de dezvoltare echilibrată. Și mi se pare că expunerea copiiilor la muzică se spune că e fireworks – adică orice; aduce foarte multă valoare – și chiar și la artă, adică îți pune la vârstele acelea, lucrurile in a right place in the brain. Le aranjează, face acolo pătrățelele – știi cum sunt străzile la americani, în New York – sunt toate perpendiculare, e simplu. Totu-i clar. La noi, nu poți să înțelegi de ce se cheamă Lăpușneanu strada aia și ce legătură are cu următoarea stradă.

Sergiu Biriș: Vreau să-ți zic motivul pentru care m-am gândit la Vivre și de ce am vrut să te am în emisiune: înainte de pandemie, soția mea s-a apucat să renoveze un apartament mai vechi, a comandat o tonă de produse – bineînțeles, a venit pandemia și nu a reușit să mai finalizeze proiectul, și două luni de zile, garajul nostru a fost Vivre; a fost ca un depozit, cred că așa arată și la voi. Îți pot zice ce cote de piață aveți, după cum arată garajul. Și am zis, “Stai un pic! There is something here. Adică, de ce e totul Vivre aici?” Și să știi că am început să mă documentez, să studiez un pic modelul vostru de business și să înțeleg what makes it special, la sfârșitul zilei. Și mi se pare că e un soi de total underdog story – the most unlikely success story. Așa mi s-a părut pentru că sunt câteva elemente în povestea voastră, care nu s-ar potrivi sub nicio formă unui alt business. Sub nicio formă. Și totul începe cu tine.

Monica Cadogan: Nici eu nu am față de CEO de mare tehnologie, nu?

Sergiu Biriș: Nu, nu că nu ai față, dar dacă te uiți la background-ul tău, cine ar fi zis?

Monica Cadogan: N-am nici față, nici CV.

Sergiu Biriș: Cine ar fi zis că vei ajunge să ai un business atât de mare! Cât e de mare acum?

Monica Cadogan: Suntem around 50 de milioane, dar înainte să intrăm în detalii juicy, vreau să îți zic o poveste adevărată. Vivre este o creație din 2012, gândită, “coaptă” pe la sfârșitul lui 2011 – adică discutată – dar operațional eu cu Andras – CTO – am început să lucrăm la proiect la 01 februarie 2012. Deci e 2012 stuff. Ți-am spus ca și dată, ca să înțelegi. Eu, fără background în dezvoltarea de produse, de tehnologii, sau de firme de comerț online. Era foarte la început totul.

Monica Cadogan: Am participat în toamna lui 2012 – cred că noiembrie sau decembrie – la un eveniment internațional în care se încerca stimularea spiritului antreprenorial și tech-ului în Viena. Și am fost puși să facem – probabil și tu ai participat – acele infamous 5 minutes presentation (pitch) în care povesteai de ce o să rupi tu norii. Și, întâmplător, în audiența importantă era o persoană care m-a văzut, a văzut pitch-ul, evident că nu a ieșit nimic – era oricum un fel de exercițiu, business-ul era foarte la început. Ne întâlnim, dăm în față cu șapte ani de zile, în care deja lucrurile evoluaseră, deja erau multe rezultate – echipă, produs, cifre – același om. Și am început un proces complex. Culmea e că nici data următoare nu a ieșit. Și concluzia mea este că într-adevăr, uneori este unlikely, și nu ne place. Foarte mulți oameni deștepți își doresc, cer de la viață, oameni foarte diferiți de ei care au păreri poate opuse, contradictorii – bineînțeles, cu respectarea regulilor jocului, adică a framework-ului. Pentru că se pare că acolo de fapt înveți cel mai mult. Acolo ești cu adevărat dezarmat și atunci înveți. Atunci poți să primești, când ești dezarmat.

Monica Cadogan: Îmi place foarte mult ce ai spus că într-adevăr, poate că pentru un ochi necalificat noi – și eu – nu arăt. Pe de altă parte, în apărarea mea pot să zic că e o vorbă în Silicon Valley, care zice, “If you want to solve a problem, hire a busy mom.” Eu când m-am apucat de Vivre aveam deja doi copii. Între timp, au mai apărut în viața mea încă doi mici. Eram consultant pe proiecte internaționale destul de complicate – internaționale în sensul de cross-border: cu Bulgaria, cu Ungaria – deci aveam o puternică pregătire economică și o poziționare bună în regiune; am mers și am experiențe la prima mână în toate țările astea, și cu rezultate first-hand. Și pe lângă mine, ca și individ și ca și motivație, veneam și cu oameni cu expertiză puternică, adică oamenii pe care i-am atras din grupul Neogen, respectiv CTO-ul – înainte fusese CTO-ul produsului și a site-ului Neogen și BestJobs. Dacă te uitai printre linii, ignorând fața, ignorând “culoarea” – dacă le dădeai în alb-negru era foarte multă capacitate și motivație în camerele acelea. Eu cred că norocul nefolosit și nestors de oameni bine pregătiți este doar o pală de vânt. Vântul bate pentru toți. Pe mare, vântul de foarte multe ori bate. Ori bate prea tare, ori bate prea încet. Dar unii ies tare în față și alții poate nici nu ajung la destinație. Adică, așa cum mă mai alint eu uneori, eu nu am ajuns aici unde sunt – și nu neapărat în camera asta cu o coroană pe cap – ci în viața mea, din greșeală. Nu e o coincidență.

Monica Cadogan: Cu siguranță că am fost norocoasă – în sensul că am avut multe oportunități: m-am născut în locul potrivit și în niște momente potrivite ca și antreprenor. Asta este indubitabil. Sper că toți antreprenorii care acționează în regiunea asta geografică – nu doar în România; și în Bulgaria, și în Ungaria, și în Moldova – au sinceritatea asta față de ei, că a fost un loc bun pentru personalitatea lor, pentru că cei care au reușit să fie adaptabili, erau poate, cum zici tu, neascultători – eu le zic “ciudați” – erau cei care nu aveau o problemă să schimbe, iar mediul a fost destul de schimbabil, de modelabil. Adică noi ne-am născut într-un fel de mlaștină, dar asta poți să o vezi ca pe un dezavantaj, că lucrurile sunt instabile și te afunzi, sau poți să o vezi ca un avantaj, pentru că zici, “Wow, în jurul meu totul e modelabil!” Una e să sapi și să faci un canal în piatră, și alta e să îl faci într-o mlaștină – îmi imaginez că într-o mlaștină, deși e mai messy, mai murdărel – ne murdărim și cu legal, și cu contabilități și cu lucruri din astea – știm tot felul de lucruri, deși poate nu ne preocupă sau deși antreprenori în alte piețe au mâinile mai curate, nu-i doare capul de Fisc, de ITM, de tot felul de ștampile, totuși este și o oportunitate că mediul este modelabil. Asta mi se pare un lucru foarte important de spus, dacă e să vorbim de antreprenoriat și despre autenticitate.

Sergiu Biriș: Deci ai văzut din România, așa cum e ea, mai mult o oportunitate decât o înfundătură.

Monica Cadogan: Nu doar din România – din geografie.

Sergiu Biriș: De la început te-ai gândit să fie internațional proiectul?

Monica Cadogan: Da.

Sergiu Biriș: Ok.

Monica Cadogan: Clar! Asta spun, că dacă te-ai fi uitat cu atenție în CV-ul meu, nu neapărat în pitch-ul meu, în 2005, 2006, 2007 fusesem expert internațional în proiecte transfrontaliere în care beneficiarul era un stat în regiune – adică foarte multă vizibilitate. Dacă te-ai fi uitat în training-urile în care am avut norocul să particip și trainerii care făceau atunci construcția instituțională – noi nu eram încă în UE și se făceau foarte multe pregătiri – ai fi înțeles că am fost în foc. Nu știai dacă sunt o sabie câștigătoare, dar cu siguranță știai că am fost turnată sub presiune și sub temperatură, pentru că toți cei de atunci trebuiau să fie așa.

Monica Cadogan: Deci eu am venit din consultanță – acolo am avut norocul să mă “nasc”, deși sunt pregătită ca și economist – am făcut Finanțe, Bănci, Asigurări și Burse de Valori – nu m-am dus într-o carieră cu cifre, neapărat. M-am dus într-o carieră cu concepte – consultanță. Și conceptele acestea erau foarte sofisticate pentru că erau gândite pentru tot UE – de fapt, marile programe au fost la fel și în Germania, și în Franța, și în Polonia, și în România, deci cumva trebuia să gândești la nivelul ăla, dar încă instituțiile și ecosistemul nu erau pregătite. Și atunci, consultantul, sau persoana care era acolo, trebuia să se întindă foarte mult între nivelul de nori și între mlaștina de care spun. Și astea au fost oportunități pentru oamenii expansivi, și ne-a forțat să fim expansivi. Și a fost o școală extraordinară pentru business. Asta am vrut, de fapt să spun, pentru că practic am fost prin proiecte și cu un scop în regiune, adică cu treabă – și singură mergeam la un moment dat, înainte de intrarea în UE a Bulgariei, fusesem de 20-30 de ori singură în Bulgaria și nu știu unde erai tu în 2004 – 2006, dar atunci familia mea își punea problema, “Aoleu, te duci în Bulgaria și îți fură mașina”. Adică, te mai întorci? Adică eram foarte norocoasă să mă duc acolo, evident să nu îmi fure nimeni mașina, să întâlnesc oameni care vorbesc o engleză super bună și cu care facem business, să livrez, să fiu în training-uri. La fel am fost și în Ucraina – am livrat tot felul de proiecte ca și expert și ca și project manager.

Monica Cadogan: Atunci când te duci acolo, așa se naște curajul. E o vorbă veche românească, “După război, mulți viteji se arată.” După ce ai fost acolo, parcă nu îți mai este atât de ne la îndemână să zici, “Hai să mai mergem o dată! Hai că se poate face!” Pentru că dacă ai fost acolo, ai citit și niște documente, la un moment dat îți dai seama că sunt multe lucruri similare, că vei găsi parteneri – pentru că noi ne-am construit regional prin parteneriate. Așa am învățat în consultanță și în perioada aia. Că puteam să fiu poate director de vânzări pe o companie, să vând șampon în regiune – era la fel. Mi-aș fi dat seama că am un consumator – adică aș fi dat zgomotul încet și aș fi zis, “Ok, vorbesc în ungurește. Și ce dacă? Hai să ne uităm la legi, hai să vorbim cu niște avocați care, cum sunt în România atât de mulți oameni care lucrează în engleză și nici nu își dau seama când mai vorbesc în engleză că atât le e de natural, sunt și acolo. Poate nu atât de mulți, poate nu îi știm încă – o să îi găsim. Deci practic, curajul s-a născut făcând.

Sergiu Biriș: Te-ai pregătit intens pentru ceva ce nu știai.

Monica Cadogan: Exact. M-am pregătit fără să știu. Adică, e ca și cum lucrurile cumva au conspirat în favoarea mea. Dar aveam skill-urile acolo. Și eu și ceilalți colegi de-ai mei. Adică și grupul Neogen avea operațiuni în Bulgaria, a cumpărat companii și în Polonia, Serbia, Croația. Trecerea granițelor nu mai era ceva de neconceput. Era ok și putea să fie foarte ușor adusă la masă.

Sergiu Biriș: Dar experiență în retail și în eCommerce aveai?

Monica Cadogan: Nu aveam experiență în retail. În schimb, aveam ceva foarte important: în consultanță înveți să gândești în procese. Nu știu dacă ai interacționat cu mulți consultanți, dar eu îi găsesc ca și pe oamenii, de exemplu, de drept, foarte interesanți, pentru că ei trebuie să gândească în proces. Adică, să vadă fluxurile, să vadă structura. Să nu ne uităm la cei care poate construiesc prima lor casă – se duc și vizitează șantierul și toate camerele par mici când nu e finalizat și când nu e plin, pentru că așa sunt, pentru că nu știu să vadă structura și nu știu să vadă schema. De-asta eu am, de exemplu, mare respect pentru arhitecți: ei văd blocul care nu există încă. Putem să ne certăm dacă punem tablouri sau dacă punem tapet. Majoritatea oamenilor nu pot face acest grad de conceptualizare. Dar eu, din consultanță, aveam structura asta, și mi-era foarte ușor să mă adaptez. Pentru că în sine, dacă te uiți ce este comerțul, ca și consultant, aș pune prima dată întrebarea, “Care este modelul de monetizare?” Modelul de monetizare e că adaugi valoare: cumperi din A, vinzi în B, adaugi niște valoare.

Monica Cadogan: Sunt două probleme importante în business. Dacă timpul trece în favoarea ta, adică dacă în timp business-ul e mai puternic nu pentru că îl împingi tu ci pur și simplu pentru că e acolo – și consider că da, în comerț, timpul trece în favoarea ta datorită faptului că consumatorii devin recurenți, au timp să se intersecteze cu tine.

Sergiu Biriș: Crește valoarea brand-ului.

Monica Cadogan: Da, acolo poți să și accentuezi. Deci, relația cu timpul, ce poți să faci, pentru că sunt lucruri pe care nu poți să le forțezi. Pe mine mă interesa dacă pot să înglobez mai multe într-un timp scurt. Și timpul trece în favoarea noastră, dar și noi am făcut foarte multe acțiuni pentru a ne ajuta. Și următoarea problemă este, cum arată business-ul: scalabilitate, structură, cum arată business-ul dacă mai pui un zero la orice cifră? Asta e o întrebare poate destul de inutilă pentru mulți oameni, sau poate deveni imposibilă – mie mi se pare un exercițiu de mare valoare. Dacă mai pui un zero, sau încă un zero, poți să mai simți în stomac cine îți trebuie la masă? Mie mi s-a părut că pot să mai țin încă un zero și încă un zero. Mai fusesem în firme în care aveam rulaj de 100,000 – 200,000 de euro. După, mai pui un zero, te duci în milioane de euro. După mai pui un zero, te duci în zeci de milioane. Întrebarea este cum arată business-ul la 100 de milioane? Mai ai tu față să îl reprezinți cum trebuie? Și întrebările astea sunt importante să le pui la început – și eu mi le-am pus și puteam să le pun în consultanță pentru că văzusem dilema asta. În consultanță lucrezi cu oameni în diferite etape și de obicei ei au nevoie de ajutor exact în aceste etape când sunt dileme filozofice. Au nevoie de ajutor de consultant când e o problemă de succesiune, când se creează structurile mai corporatiste – managementul. Deci văzusem filmul ăsta de multe ori.

Sergiu Biriș: Și atunci tu erai expertă pe proces. Până la urmă, puteai să intri în absolut orice.

Monica Cadogan: Un consultant, la fel ca un avocat, la fel ca un arhitect – ok, poate că le-ar plăcea mai mult o anumită zonă, dar sunt pregătiți și pot să intre în orice proces. Ca să facem recapitulare – mă “născusem norocoasă”, mă născusem într-o familie, când am venit în Vivre, mă născusem cu neamuri multe, adică fusesem în regiune. Internaționalizarea nu a fost really a choice, ci deja era la masă. Atitudinea de consultant care văzuse business-uri mari și care nu se speria de, “Mai trebuie să mai facem o autorizație” – era acolo, era în CV-ul nostru și în grup, de fapt. Toți cei care am început, pentru toți a fost un downsizing.

Sergiu Biriș: Da, puteați să faceți orice.

Monica Cadogan: Proiectul a fost un downsizing. Adică, de exemplu, chiar și CTO-ul cred că a plecat de la coordonarea în 2011 a unei echipe de 10-12 programatori, era super senior, și a venit la zero. A venit să-și recruteze primul programator. Și eu, fusesem împreună cu familia mea în proiecte de dezvoltare în care valoarea proiectului era 5 milioane de euro, și după ne bucuram că avem vânzări de 10,000 de euro. Directorul de marketing fusese fostul director de marketing al BestJobs și plecase de la a administra bugete de zeci și sute de mii de euro pe an, să vină la noi.

Sergiu Biriș: Dar asta spune multe despre echipa pe care o aveai în spate, pentru că aveai o echipă care deja știa pasul 5. Nu era o echipă cu care ai învățat step by step ABC-ul. Era o echipă care era pregătită de 100 de milioane de euro.

Monica Cadogan: De-asta îți spun. Știi că mai interacționăm cu toții, mai ales și din tehnologie, cu specia asta de investitori, de experți în startup-uri. Iar eu, care am lucrat în tinerețea mea în consultanță pe lângă proiecte am făcut training și pe zona asta antreprenorială și îmi place foarte mult. Mă preocupă. Ca și muzica, e unul din lucrurile pe care le fac pentru mine, nu pentru CV sau pentru job. Și mi se pare că e foarte multă lipsă de profesionalism, pentru că analiza CV-urilor nu se face corect. Competențele necesare ca să fii antreprenor nu sunt să scrii cod, sau să faci un pitch de 5 minute. Ok, poți să iei un atlet de performanță – nu știu dacă știi, dar mulți din antreprenori vin din diferite zone de performanță, adică unii au fost sportivi, unii au muncit în fabrica de confecții a tatălui, de la 10 ani. Adică, vorbesc și despre competențe, dar care știu să crească foarte repede. Adică, antreprenorul, de fapt, este un pământ roditor, care vine la pachet și cu disciplina de a răsădi și a munci tot timpul. De-asta mi se pare important de spus că sunt lucruri care erau acolo la masă, dar ce trebuie spus este că probabil și echipa și toată lumea a venit cu 10 skill-uri și aveam deja niște șanse, dar cu ce am venit noi, de fapt, 90% din succesul Vivre a venit din lucruri care nu erau neapărat în prima zi. Au apărut în ziua 30, la un an, la doi, la cinci.  A fost o construcție continuă și este o construcție continuă, un efort.

Monica Cadogan: Eu, de exemplu, urăsc – poate și ție ți s-a pus întrebarea asta: “Cum ai reușit? Care e secretul tău?” Păi nu am reușit. Nu știu, încă mai merg. O să vedem.

Sergiu Biriș: Încă nu ai tras linie.

Monica Cadogan: Da. Adică să mă întrebați pe patul de moarte. Dacă facem atunci trei ore înainte să mor să dau concluziile mele, care e secretul și care a fost cel mai bun lucru, ok, dar acum eu încă simt că sunt work in progress, nu doar ca și individ, ci și ca și companie.

Sergiu Biriș: Când a venit echipa, chiar la început, când ai adunat echipa asta – the dream team, până la urmă, că din ce mi-ai zis, sunt oameni extrem de bine pregătiți – știai că o să mergi pe home & deco și a trebuit să îi convingi, sau cumva ați găsit împreună modelul?

Monica Cadogan: Iarăși, am destul de puțin respect față de experți în investiții, pentru că toată lumea se concentrează pe claritatea modelului. Definiția antreprenoriatului, care mi-e mie cea mai dragă – și am văzut cu siguranță zeci, dacă nu sute, și caut; dacă mai îmi dați, o să citesc un dicționar pe tema asta – definiția care mi se pare cea mai relevantă este “Pursuing a purpose, no matter the existing resources.” Bineînțeles că sunt multe definiții.

Sergiu Biriș: Mai am eu una faină, care îmi place foarte mult: ești pe-o stâncă, sari, și construiești avionul în timp ce cazi și ești 100% sigur că îl construiești înainte să atingi pământul  și decolezi. Mi se pare o definiție bună pentru că nu știi. E highly uncertain.

Monica Cadogan: Ca să o dăm în filozofie, nu e viața așa? Adică, ai garantat că te căsătorești? Ai garantat nu că persoana respectivă o să te respecte și o să te iubească, dar ai garantat că o să trăiască, sau că o să trăiești tu? Nu. Adică, asta este o chestie a naturii umane. Dar, din natura aia umană, dacă te gândești la chestia asta, definiția antreprenoriatului, pe care am dat-o eu, are două elemente: are elementul de purpose, pentru că întotdeauna scopul este conceptual și deasupra individului. Adică, bineînțeles că spunem că X a avut o idee, dar întotdeauna creatorul unei idei mari, este doar începutul ideii. Întotdeauna ideea e mult mai mare decât creatorul. Purpose-ul este întotdeauna mai mare decât susținătorii lui. Și de aici, de fapt, faptul că misiunea și viziunea sunt întotdeauna în antreprenor – fie că ele arată bine sau nu, dar asta este realitatea. Dacă nu e antreprenor, poate fi directorul general, dar cel care are purpose-ul, care vorbește despre purpose, este antreprenorul adevărat. Nu contează cine este în hârtii. Și e important de spus chestia asta pentru că toată lumea se focalizează foarte mult pe structură. Suntem doi asociați sau șapte asociați? Cât are fiecare? Cine e CEO? Astea sunt lucruri de formă. Fondul este cel care cumva nu doarme noaptea pentru că în general e neliniștit, dar e neliniștit și pe problema cu firma. Deci purpose.

Monica Cadogan: Și al doilea, “no matter the existing resources.” Cuvântul Resurse. Pentru că purpose-ul este foarte generalist, dar dacă vrem să facem un templu, cineva trebuie să sape, să adune sclavi, să taie piatră – nu poți să deconectezi antreprenoriatul de resurse, și de resurse mai ales pe care nu le ai încă. Și de-asta mi se pare important mie, și îmi place definiția aia, pentru că reduce munca la conceptul de resurse, care e destul de strâmt și de urât – pentru că noi avem o tendință bună, dintr-un anumit punct de vedere, de a idealiza foarte mult. Și eu personal, după ce am consumat literatură și am fost în zona de training-uri îmi vine să vărs când aud: “Trebuie să iubești ceea ce faci.” “Dacă nu iubești ceea ce faci, nu te vei pricepe cu adevărat.” Foarte mult emoțional.

Monica Cadogan: E adevărat că noi suntem și ființe emoționale, dar când analizăm nașterea unei companii trebuie – și ăsta e adevărul – trebuie să ne reducem cu toții la o resursă. Suntem o resursă umană, o resursă financiară. Pentru că dacă ne reducem, putem să ne reîntoarcem la manuale. Eu sunt un mare fan al învățatului – sunt convinsă că toți învățăm, dar mie îmi place învățatul structurat: din cărți, în training-uri. Cred că o parte din tinerețea pe care mi-o declar eu și copilăreala pe care mi-o asum – the downside e că mă alint, the good side este că mă simt ca un copil care am să stau în bancă să învăț, și tot timpul am să mă duc back to basics. Nu am nicio problemă să am profesori. Dimpotrivă, îmi place la nebunie să fiu în situații în care trebuie să învăț, trebuie să dau examene, trebuie să scriu, trebuie să fiu în bancă. Atunci când ești în bancă, trebuie să faci această reducere. Adică, bineînțeles că toți avem suflet, bineînțeles că oamenii din jurul nostru, unii au probleme, unii nu au probleme – dar din punct de vedere al business-ului, e mult mai simplu să schematizăm. Și cred că schematizarea asta este unul din secretele care îi opresc pe mulți oameni să gândească business-ul realist.

Sergiu Biriș: Merg prea mult pe emoțional.

Monica Cadogan: E foarte mult zgomot. Adică oamenii se identifică cu business-ul. De aceea vorbim despre faptul că noi în România și în regiune nu avem cultura asta a failure-ului. Normal. Dacă eu sunt echivalentă cu business-ul cultural – că toată lumea zice așa – eu nu vreau să mor. Supraviețuirea business-ului sau a bunului renume e legat de mine. E o ciorbă asta. Cum era: antreprenorul de succes dă faliment de trei ori în viață – e ca și cum ai spune, omul de succes moare de trei ori sau șoferul de succes face trei accidente nasoale în care mai omoară și vreo trei oameni, și acela e un șofer de succes. Adică zici, “Wow!”

Sergiu Biriș: Și e musai să fie așa.

Monica Cadogan: Serios! Sau cum ai spus tu cu avionul – parașutistul de succes mai cade din când în când; își rupe picioarele, dar el dupaia o să fie bine. Don’t worry about it! Cred că trebuie să fim puțin mai blânzi cu noi pentru că noi vorbim despre atitudine, dar atitudinea, de fapt, consider eu, este o reacție la framework. E mult mai bine să lucrezi la sursă – și sursa de fapt, a problemei, a emoționalului este că nu vorbim cum trebuie. Până la urmă, antreprenoriatul – sau a face business – este un job. Este un job de a lua decizii. Să atragi resurse, să le pui la treabă – e un job care se începe dimineața, se termină la unii seara, la unii la ora 4. Și dacă îl pui așa, că este un job și că nu ești tu, atunci nu mai ai nicio problemă, că ai familie, că nu ai familie din cauza business-ului, că business-ul merge, că nu merge. Adică, bineînțeles că sună teoretic și urât dar măcar, dacă o pui așa, nu îți mai pui piedică singur.

Sergiu Biriș: Și nu îți mai e frică de eșecul care e legat automat de tine. Și dacă nu ai 50 de milioane în cont, nu ești antreprenor de succes. Cultura s-a dus spre prezentarea antreprenor-milionarilor în direcția în care, frate, dacă nu ești nu știu cine, nu mai ești un antreprenor de succes.

Monica Cadogan: Trebuie să lucrăm nu la a trata explicația, adică nu să corectăm erorile, că erori sunt multe și nici nu mai contează de ce. Eu cred că mult mai bine e, dacă tot vrem să avem impact și să îi ajutăm pe cei din jurul nostru și pe noi, pentru că vrem să facem repede toți – și cine nu vrea să o facă repede, something is wrong with you. Noi toți suntem trecători și timpul trece și după cum vedem în economie, momentele se comprimă – adică momentele până când un competitor te copiază de succes, momentul până când foștii tăi angajați sau aliați îți devin dușmani. Toate momentele astea se comprimă. E un trend destul de clar. Și pandemia asta a arătat-o foarte clar. Și atunci, dacă avem presiunea asta de timp, ca să rezolvăm ceva, trebuie să ne ducem la structură și la definiție. Și consider că antreprenoriatul este pursuing a purpose – this is the job. The job is to take decisions. Dacă nu vrei acest job este ok, sunt un milion de job-uri și se pare că ăstea se reinventează. În zilele astea, antreprenoriatul este despre a lua decizii.

Monica Cadogan: După aceea, dacă agreem pe tema asta, următoarea întrebare este, “Ok, când îți faci job-ul bine?” Și eu am o teză care zice că deciziile trebuie luate când știi destul de mult cât să iei decizii bune – și tot timpul, de fapt, antreprenorul trebuie să aleagă ce ia în seamă, să își reasambleze criteriile și să le prioritizeze. De fapt, greu nu e să iei decizii. Știi cum e? E puțin cam așa: dacă ai fost la teatru – eu nu am mai fost de mult timp – sau dacă studiezi ceea ce se face în producție de televiziune: ei fac setup-ul două zile, toarnă, distrug totul, construiesc. Cam ăsta este job-ul antreprenorului. De a lua decizii – acum suntem în setup-ul nu știu care, avem nevoie de elementele acestea; suntem în Vestul Sălbatic: avem nevoie de o ușa de face așa, de niște praf, de cai, și personajului îi punem recuzita necesară.

Sergiu Biriș: Dar ne va duce până în punctul cutare, după care dăm jos tot și we do it all over again.

Monica Cadogan: După, să zicem peste cinci ani, în Vestul Sălbatic, suntem într-un budoar în care avem o ședință. Contează îmbrăcămintea mai puțin – nu mai contează șapca și pistolul. Acum încep să conteze alte detalii. Uneori o să schimbăm personajele.

Sergiu Biriș: Asta e treaba. Asta e.

Monica Cadogan: Uneori, în film, deși subiectul e același, personajele sunt altele, sau sunt “peste 20 de ani”. Deci cam așa cred că e bine de făcut. Job-ul e de a lua decizii, dar de a lua decizii când ai destul de multe elemente în setup, dar nu când el e perfect. Pentru că dacă te duci și faci decorul perfect, deja toată lumea poate să facă asta.

Sergiu Biriș: Tocmai acolo e secretul.

Monica Cadogan: Decizia ta este un avantaj competitiv. Toată lumea a auzit de competitive advantages. Adică, dacă eu și cu altcineva avem aceleași informații – sunt foarte multe studii pe tema asta – noi vom lua decizii diferite sau la momente diferite, ca să prezicem teoria jocului. Și în general, matematica asta aplicată de fapt, e foarte folositoare, cred eu, pentru viitorii antreprenori. Măcar să citească la nivel de povești, că nu-s pentru toată lumea. Pentru că e fix așa și în viață.

Sergiu Biriș: Vreau să ne întoarcem un pic la Vivre și vreau să te întreb ceva legat de al doilea unlikely successful thing pe care l-ați făcut voi, și anume că un eCommerce tipic se bazează pe stoc.

Monica Cadogan: Ne-am extins regional.

Sergiu Biriș: Primul a fost echipa și faptul că v-ați adunat și ați lansat pur și simplu proiectul ăsta. Și al doilea, proiectul în sine, faptul că dacă în eCommerce-ul tradițional ziceau că trebuie să te bazezi pe stoc – neapărat trebuie să ai stoc ca să se livreze mâine – voi ați demonstrat că de fapt nu ai nevoie de stoc și că lumea e dispusă să aștepte după un produs, după o canapea, după ceva, două săptămâni, trei săptămâni. Cum ați făcut chestia asta? Dacă mi-ar fi zis mie cineva, “Băi, investește într-un eCommerce și produsele vor fi livrate la trei săptămâni, o lună, două luni în anumite cazuri”, aș fi zis, “Du-te de-aici că nu îți cumpără nimeni. Cine o să aștepte după acel produs atât?”

Monica Cadogan: O să îți răspund așa urât, cum fac eu. Iarăși e o chestie de pregătire academică. Nu sunt de acord cu ce ai spus tu că părea unlikely și new – pentru că de fapt contează foarte mult cum pui lupa. Dacă ne ridicăm destul de sus, trebuie spus așa: în momentul în care am început noi în 2012, eCommerce-ul lucra pe stoc furnizor. Ce vreau să zic este că vreau să reduc splendoarea invenției noastre la un singur cuvânt. Noi am schimbat un singur lucru, respectiv, ‘internațional’. Ca și om care fusesem în consultanță, imediat am știut unde să caut. Majoritatea retailerilor lucrează pe stoc furnizor. Ei au un stoc tampon. De fapt, sunt cărți întregi scrise cum retailerii mari din Statele Unite au făcut niște metode de just in time, adică să optimizeze stocul furnizor și circulația dintre ele. Dar retailul în sine lucrează pe stoc furnizor. Doar voiam să fac corecția asta.

Monica Cadogan: Ceea ce am făcut noi puțin nebunește și nu se făcea nici atunci – și de atunci e destul de greu de făcut – într-adevăr, noi am lucrat pe stoc internațional. Asta este o invenție în sine, pentru că are o legătură foarte puternică cu UE. Adică, “invenția” asta nu putea să fie făcută înainte pentru că dacă tu trebuia să faci pentru fiecare… Uite, de exemplu, vindem o cană din Portugalia într-un cart și mai punem și o pătură din Danemarca și un scaun sau o decorațiune din Polonia. Dacă noi ar fi trebuit să facem import în fiecare zi pentru o listă de cinci căni acum, șapte scaune, ar fi fost un coșmar administrativ. Șansa noastră, sau modelul nostru, este construit pe Uniunea Vamală Europeană, în care bunurile circulă liber in și out. Doar vreau să fac disclaimer-ul ăsta. Pentru că a lucra pe stoc furnizor internațional, nu era posibil înainte nu doar de 2007 – de exemplu Croația a intrat în Uniunea Vamală în 2014 – nu era vorba numai de noi, ci și de țările în care vindeam noi. Și nu doar de momentul în care am intrat în Uniunea Vamală, că a durat de fapt ani de zile până când procedeele administrative au devenit destul de simple.

Monica Cadogan: Deci, cu siguranță că modelul nostru s-a născut la momentul potrivit, în sensul că noi, în 2012, eram la vreo 4-5 ani de când se implementase regula, și de fapt fluxurile logistice. Gândește-te, modul cum se gândea logistica internațională, transportul, a fost profund schimbat în momentul în care ai putut să faci tranzacții rapide. Adică, eu îmi imaginez, fără să fac un studiu, că înainte era o tendință puternică să imporți o dată un camion foarte mare – știi, cum e China. Zici, “Dom’le, ia o dată pentru șase luni.” Pentru că e atât de dureros transferul, importul, drumul, încât nu poți să o faci în fiecare zi că te-ai ocupa numai cu așa ceva. Și asta nu e vorba numai de retaileri, de noi. E vorba și de furnizori. Deci, gândirea asta a avut nevoie după momentul 2007 când au intrat România și Bulgaria, de niște ani ca să poți să ai cu cine să vorbești. Acei doi-trei ani. Deci noi ne-am născut la momentul potrivit.

Monica Cadogan: Uite, zic așa, mai plastic. Vorbeam cu un director de vânzări din Belgia și zice, “Da, eu sunt director pe export.” Și eu, cum întrerup oamenii, zic, “Dar noi suntem în UE, nu export.” Și zice, “Draga mea, Monica, după Germania, pentru noi e export. Pentru toate țările mici, noi zicem export. Avem directori de țări – pe Germania, pe Italia, pe Franța. Eu sunt director de export.” Cam așa era. Adică, o vreme mare, foarte multe companii din UK, din Spania, se uitau la noi și practic atunci realizau că da, poți vinde în toate țările astea mici, adică atunci realizau de ce e bine că noi suntem în România. Pentru că eram un hub regional la celălalt capăt – vorbesc despre furnizori din Manchester, să zicem. Și care se uitau așa la noi și ziceau, “Mamă, cum să fac eu operațiuni cu ăștia. Uite unde sunt ăștia. Ce e asta?” Dar noi după, ziceam, “Stai așa, stai să îți explicăm: noi suntem acolo pentru că noi de fapt consolidăm nouă țări. Uite, tot CE-ul.” Și deși poate piața în România e mică – vorbeam cu brand-uri foarte mari care ziceau, “Nu aveți voi bani în țara aia să cumpărați produsele noastre, că noi suntem brand de super lux.” Și ziceam, “Așa o fi. Dar noi nu suntem într-o țară. Suntem în nouă, sau în câte eram, și s-ar putea ca percepția ta despre consumator să se fi schimbat. Adică, trebuie doar să încerci. Trebuie doar să punem o campanie și să vedem răspunsul pieței. Adică, vrei tu să fii mai deștept decât mine și să ne contrazicem două zile? Hai mai bine să punem mâine o campanie și vedem ce spune piața.”

Monica Cadogan: Deci, ca să revin, very daring a fost să facem pe stoc internațional. Iarăși o să fiu puțin plină de mine și o să zic că eu, fiind educată în formatul UE, cu acquisul comunitar, cu țări, mie mi-a venit foarte intuitiv înțelegerea asta. Am zis, noi putem să mișcăm marfă și dupaia am putut să construim foarte bine și pe proceduri. Ce trebuie să facem în țara aia? Facem firmă? Ne înregistrăm de TVA? Adică le-am înțeles foarte repede. Nu am avut o problemă.

Monica Cadogan: În schimb, dacă am mai făcut noi ceva foarte interesant – și asta a fost tot așa, nu neapărat o noutate, dar o noutate pentru online – noi am asamblat practic mai multe verticale. Pentru că, în online a fost o tendință, cum vorbeam noi mai devreme despre producătorii de conținut, întâi se nasc mulți playeri mici – e fragmentată. Și în online țin minte, când ne “născusem” noi era lenjerii-deosebite.ro, poșete.ro.

Sergiu Biriș: Da, erau foarte multe site-uri.

Monica Cadogan: Exact. E, noi ce am făcut – și de asta zic, nu e o inovație a mea, sau a noastră, pentru că există și playeri în offline – când am zis eu că am mărit lupa, noi de fapt ne-am comparat cu offlinerii. Am zis, digital space-ul este de fapt o altă dimensiune și probabil, în timp, trebuie să fie similară experiența cu ceea ce ai în offline. Și în offline, playerii foarte mari – nu o să zic Ikea acum, dar alții – au aceste multi categories. Adică, poți să cumperi de la o lumânărică până la un covor sau până la o saltea, un pat, un dulap. Asta, în sine, dacă te uiți cu ochelarii mei de consultant, de fapt e foarte complicat pentru că aceste verticale, sau producătorii, sunt de fapt industrii diferite. Să mă explic: tot ce are legătură cu lemnul – industria lemnului – ce are niște determinări gen volume, timp – nu poți să produci chestii din lemn, lemnul se usucă, se taie, se transportă. Deci ai industria lemnului. Este o asociație a producătorilor de lemn în fiecare țară, care arată într-un fel. Problema lor este cu utilajele. Și aia e o capacitate de producție limitată. El are un anumit fel.

Monica Cadogan: Apoi industria textilă. Zic foarte larg, textilă. Unii țes, unii fac covoare – au alte utilaje, au alte fețe, alt târg. Se întâlnesc în fiecare an de 40 de ani, într-un anumit format. Și vezi tot felul de textile, dar acolo nu-i vezi pe cei cu lemnul. Sunt alți oameni. E alt univers. După, mai ai zona de importatori care aduc din China, care aduc lucruri mici și care sunt optimizați pentru B2B – ei sunt de fapt furnizorii magazinelor, retailului. Aceia au cu totul alt discurs și o cu totul altă motivație. Un producător de canapele să spunem – o canapea de 100 de kg, care are tot felul de componente. Un producător de canapele are o capacitate limitată și el nu poate să își deprecieze marginea și nici nu poate să îți livreze dacă face un deal, decât într-o anumită capacitate, și de depozitare, și de lemn, și de ce vrem noi. Și el nu poate să dea o reducere foarte mare, în primul rând pentru că nu are banii, nu are marja, și în al doilea rând ar pierde bani, adică nu are o motivație economică. Preferă să mai stea cu canapelele acelea pentru că ele nu se demodează. Cel care aduce din China poate că are o motivație să vândă repede globurile sau cănile pentru că acum îi vine un transport nou, îi vine colecția de toamnă. Adică, motivația lor e diferită, fața lor e diferită – motivația, adică deal-ul comercial pe care trebuie să li-l propui – și consumatorul final nu poate să se adapteze pentru că și ei se modifică. Eu am văzut producători care au făcut în Europa și după au zis, “Stai că de fapt avem cerere mare. Hai că facem jumătate și offshore.” Și de fapt combină. Și atunci, pentru anumite colecții, vrea să “scape” de ele și dă reducere, pentru ce trebuie să facă el are alt comportament. Adică, chiar și în colecția lui poate să aibă un altfel de spirit.

Monica Cadogan: Și noi am spus, “Uite, dacă tot facem ceva, hai să facem mare.” Adică să acopere toate categoriile. Dacă mă duc la Ikea și îmi iau de toate, în online trebuie să fie la fel. Nu pot să mă duc într-un magazin să iau doar lenjerii, în următorul magazin să mă duc să îmi iau pernele. Trebuie să fim într-unul. Și asta a fost foarte nou pentru că nu exista niciun player atât de extins.

Sergiu Biriș: Bun, dar ăsta a fost un challenge imens, probabil, la nivel de tehnologie și logistică. Va trebui să îmi zici și despre asta, că de fapt, apropo de cheia succesului, cred că poți să creezi tu orice magazin vrei, pot să pui câte verticale vrei, dar dacă nu ai tehnologia, logistica și procesele din spate, it’s going to fail. Nu ai cum.

Monica Cadogan: Da, adică dacă nu umpli magazinul acela cu lucruri. Ca să termin, am făcut internațional pentru că puteam în UE – și acolo am fost noi norocoși sau geniali sau nu știu cum. Era momentul potrivit. Procesele și furnizorii erau pregătiți, și noi eram unii dintre primii. Deci, exact cum ziceam, sunt destul de multe precondiții acolo, cum zicea Karl Marx, “Acumulările cantitative creează premisa salturilor calitative.” Noi am fost unul din primii care am făcut acest salt. Și asta ne-a oferit un avantaj în piață. Apoi a fost decizia de go big from the start, nu doar ca și logistică, ci și ca și categorii. Și vreau să mai ating încă ceva în povestea asta cu perioada.

Monica Cadogan: Nu sunt, iarăși de acord, pentru că dacă o comparai, într-adevăr, cu livrările de telefoane sau nici nu știu ce puteai să cumperi online în 2012, ai fi spus, “Cum să aștept 3 săptămâni? Vreau mâine, vreau poimâine.” Noi, pentru că ne-am comparat cu offline-ul, practic am zis, “Noi replicăm sau traducem experiența din offline.” În offline, chiar și acum dacă te duci, îți alegi dormitorul viselor tale, și îți spune partenerul – dacă nu cumva e Ikea, unde îți iei cutiile și decizi tu când îl asamblezi – mulți parteneri îți vor zice, “Șapte săptămâni – dai avans 30% și te sunăm noi când trebuie să ți le livrăm.”

Sergiu Biriș: V-ați pliat pe un model existent.

Monica Cadogan: Exact! Am zis că dacă alternativa este șase săptămâni sau alternativa e de trei ori mai scumpă, atunci we have a chance. Cred că e important să faci decorul. Și decorul nostru a fost offline-ul. Noi ne-am ales cu ce ne comparăm și de aceea am putut să luăm o decizie bună, pentru că am nimerit bine decorul. Adică trendul.

Monica Cadogan: Mai este încă o chestie la genialitate, și după mergem la logistică. Oricât de norocos ești – pentru că noi am fost norocoși să fim la momentul potrivit, atunci ne-am născut. Puteam să ne naștem prea devreme când încă nu se putea sau poate mai târziu, când deja competiția era foarte puternică. Am fost norocoși, dupaia am fost și destul de bine pregătiți – am setat decorul astfel încât să arate ca Vestul Sălbatic din acea cameră – dar dupaia am mai avut încă o chestie. Indiferent de cât de bine faci tu lucrurile, noi, oamenii, de multe ori subestimăm sau nu vedem the bigger picture: ce face concurența. Pentru că e posibil uneori să ai nenorocul să mai fie cineva extrem de bine pregătit cu multe resurse, care încearcă să facă același lucru în același timp.

Sergiu Biriș: Exact! A fost cazul vostru?

Monica Cadogan: Da. Nu am avut pe cineva care să ne strivească de când creșteam. E ca o plăntuță. Nu am crescut sub un mare copac, am avut timp să vedem și noi soare, să creștem puțin și să ne adaptăm. Și concurenții din offline, practic, nu a fost atât de agresivi de la început. Târziu, în ultimii doi-trei ani au început lucrurile să se mai aglomereze.

Sergiu Biriș: Probabil nu au identificat modelul pe care voi l-ați văzut. Adică asta mi se pare foarte greu să observi.

Monica Cadogan: Sergiu, dar tot e concurent.

Sergiu Biriș: Adevărat!

Monica Cadogan: Eu văd ca și concurent pe cel care vrea să ia bani din buzunarul clientului. Și offline-ul e concurent, pentru că poate să îi vândă acele pahare. Și Ikea e concurent că vinde acele perne. Deci, contează foarte mult cum se mișcă și concurenții. Iar la noi, concurenții au fost, pentru că piața era destul de liberă, concurenții erau ocupați să crească în domeniul lor – și ăsta a fost “norocul” nostru. Adică, ei de fapt creșteau, dar nu neapărat concurând în pătrățelul nostru.

Monica Cadogan: Acum, ducându-ne la ce ai spus tu cu construcția grea de logistică. Asta are legătură cu definiția antreprenorului pentru că atunci când servești un purpose, o calitate foarte importantă este să uiți ce ai învățat deja, să te deconectezi. Pentru că deciziile de logistică pe care le-am luat în 2012, sunt foarte diferite de lucrurile pe care le facem în 2018 sau în 2020. Acolo, la logistică, am învățat lucruri, învățăm lucruri, și ecosistemul acela se mișcă foarte repede. Adică, nu pot să zic că am fost geniali acolo. Noi acolo încercăm tot timpul să analizăm și să înțelegem motivațiile partenerilor noștri. În logistică, de fapt și în retail, sunt cifre foarte mari și orice optimizare mică ajută. Adică acolo este a game of numbers.

Sergiu Biriș: Spune-mi și de tehnologie puțin, pentru că ești un fondator non-tehnic. Nu ai background tehnic. Și asta dă speranțe multora probabil, pentru că mă lovesc de foarte mulți oameni care se tem, pur și simplu, de partea tehnologică atunci când vor să facă un business pe care, dacă o iei pe proces, cum zici tu, any business is a business. Zi-mi un pic relația ta cu tehnologia cum a fost. Pentru că au fost și acolo, cu siguranță, foarte multe challenge-uri. Din ce mi-ai zis, a trebuit să indexați o grămadă de produse, ați făcut curation foarte, foarte bine de la bun început – care iar mi se pare că e un avantaj competitiv la voi despre care poate îmi zici un pic. Zi-mi un pic despre relația ta cu tehnologia.

Monica Cadogan: Trebuie spus că eu, deși arăt foarte feminină, foarte blondă și vorbesc mult și sunt îmbrăcată puțin în roz, am fost prietenă cu cifrele și cu științele exacte. Și am fost prietenă în sensul că am putut să intru în detalii pe probleme aproape inginerești. Așa am fost eu. Am fost dintotdeauna. Nu am închis ochii și am zis “Nu-i treaba mea.” Și cred că, de fapt, au foarte multă șansă cei care nu sunt din ‘țara’ aia dar care pot vorbi limba aia. Relația mea cu creatorii de tehnologie, pentru că pe lângă ceea ce ai intuit tu foarte corect, e foarte multă tehnologie în spate, pentru că noi ne ținem toate operațiunile, stocurile, comenzile, AWB-urile, relațiile cu partenerii noștri sunt foarte mult automatizate și evident folosim tehnologie acolo. Adică Vivre nu poate exista fără tehnologia scrisă de noi și de partenerii noștri.

Monica Cadogan: Personal, pentru mine, eu am avut norocul să atrag talent de acest gen, din tehnologie, și să pot să comunic cu el. Eu nu sunt un om care să scrie cod – ca de exemplu CTO-ul, inițial, și după aceea s-au adăugat engineers, product managers. Adică eu și toți oamenii trebuie să știm când să folosim expertiza, când să-i întrebăm – să nu îi poluăm și să îi întrebăm despre toate – dar pe de altă parte, să nu îi excludem din deciziile importante pentru că putem să pierdem oportunități. Adică, ceea ce cred, de fapt, este, după cum știm tehnologia devine din ce în ce mai democrată, adică putem să folosim bucăți prefabricate. E puțin ca mâncarea. Sunt pre-packed. Pe unele le arunci în cuptorul cu microunde și le încălzești – poate setarea unui magazin a devenit cam așa – la altele trebuie să mai faci și tu niște operațiuni, dar deja ai big blocks astăzi.

Monica Cadogan: La noi au fost și alegem tot timpul lucrurile pe care le facem noi de la zero, adică atunci când ne suflecăm mânecile și scriem codul, dar am încercat – pentru că resursele întotdeauna în tehnologie sunt prea mici – am încercat să luăm și off the shelf, sau pre-packed sau api-uri cât de multe. Asta mi se pare foarte important, ca antreprenorii care vor să facă business în general, nu neapărat business cu produse tehnologice, să înțeleagă că asta este part of their job, să ia decizii privind tehnologia, dar asta nu înseamnă că ei trebuie să scrie cod și tot timpul trebuie să aibă o conversație reală. Înainte îmi plăcea mie să spun că un antreprenor trebuie să aibă în dreapta financiarul – adică să înțeleagă bugete, cifre, implicații, TVA-uri – nu ai cum să nu le înțelegi. Nu trebuie să faci tu un buget, dar trebuie să poți să te uiți pe el, să gândești în cifre. În stânga, pentru că aici e inima, să ai HR-ul, adică relația cu oamenii, cu echipele, motivația, empatia. Ei bine, de fapt ți-a mai apărut încă o mână, respectiv relația cum folosești tehnologia și automatizările. Și asta, it’s not an option. It’s a must! Chiar dacă ai business extrem de tehnologic sau chiar dacă folosești tehnologia să optimizezi niște procese, să ai mai multă transparență.

Monica Cadogan: Eu, de exemplu, nu știu dacă știi, sunt și în consiliul de administrație la o companie foarte offline, la un producător și vânzător de vin la Purcari, care deține și crama Ceptura. Acolo se răsădește viță de vie, se culege, se presează, și oenologi și oameni deosebiți amestecă acolo ca să iasă un vin bun – și după îl punem în sticle și prin distribuție ajunge la clienți. Chiar și acolo, tehnologia, ca în orice business, poate ajuta în foarte multe locuri. Poate să ajunge la camere și senzori care preiau informații și nu trebuie să mai bați hectarele ca să știi când trebuie tăiată vița sau când e prea cald sau nu știu ce. Informația financiară circulă prin tehnologie. Stocuri, prețuri, integrările cu partenerii tăi. Adică, ce vreau să zic este că nu știu dacă este o veste bună sau proastă, folosim tehnologie în foarte multe zone din business, și trebuie să o înțelegem din ce în ce mai mult, să citim din ce în ce mai mult, să auzim. Cumva trebuie să ne familiarizăm cu ea. Nu înseamnă că trebuie să știm codul și micile bucățele. Putem să vorbim cu oameni care sunt experți în această zonă.

Sergiu Biriș: Nici măcar când produsul tău e unul pur tehnologie – eCommerce-ul până la urmă e un produs digital. Nici atunci nu ai avut nevoie ca tu să știi tot, dar ai știut ce să ceri.

Monica Cadogan: Nu știu dacă am știut. A fost o conversație reală. Și provocarea este că multă lume are – vorbim despre purpose și despre dream și despre lucruri din astea, cum spuneai tu cu avionul că sari. Trebuie să poți, ca să comunici cu un alt creier, trebuie să structurezi. De fapt, acolo e marea problemă. Acum 20-30-50 de ani și poate și astăzi, dar în Africa, se face business din stomac. Adică, pe instinctul meu și pe deciziile mele într-un singur cap. Ce se întâmplă este că deciziile, de fapt, se iau în mai multe capete, folosind expertiză. Nu mai este doar managementul de management, ci expertiza. Deci persoanele astea trebuie să comunice. Și atunci trebuie să devenim toți foarte structurați în a comunica ce vrem să facem, concluziile, ca să putem să îmbinăm, pentru ca întregul să fie mai mare decât suma, ca să putem face un produs, de exemplu. Și aici poate m-au ajutat, iarăși, experiențele mele în consultanță, când trebuia să obțin rezultatul. Asta e frumusețea în consultanță. Ai un termen limită și trebuie să get to the bone. Trebuie să scuturi copacul acela până când vezi ce rămâne, care este structura lui. Deci asta trebuie să le spun, că understanding technology is not an option.

Sergiu Biriș: Vreau să te mai întreb despre finanțare, despre bani, despre cum v-ați finanțat.

Monica Cadogan: Despre bani și despre ani.

Sergiu Biriș: Cum v-ați finanțat? Știu că la început ați băgat voi banii voștri ca fondatori.

Monica Cadogan: Cu cei trei F, da?

Sergiu Biriș: Da, în afară de ultimul F.

Monica Cadogan: Nu, că avem și ultimul F să știi.

Sergiu Biriș: Da, voiam să te întreb un pic dacă ați mers vreodată la investitori externi să ridicați bani, gen venture capital, sau ați încercat să creșteți pe resurse proprii?

Monica Cadogan: Acum, iarăși o să îți răspund ca un consultant pentru că eu sunt un consultant. Filozofia unui consultant când începe un lucru este lift every stone. Adică testează assumption-urile. Așa ar trebui să fie un consultant adevărat. Asta înseamnă că de fapt am mers cât am putut noi de mult pe toate căile. Întotdeauna ne-am uitat la diferite surse de finanțare, versus efort. Cât puteam să luăm. E cel mai ușor să scoți din buzunar și să pui tu banii. Durează o secundă daca îi ai acolo. Dupaia, să iei din buzunarul unui partener – de exemplu Neogen, și Călin Fusu este un investitor pentru noi practic, din primul moment – e mai greu să iei de la Călin din buzunar că trebuie să îi explici: “Îmi trebuie asta ca să fac asta, și o să fac asta.”

Monica Cadogan: Deci am făcut așa: întâi din banii noștri, din buzunarele noastre pentru că aveam nevoie de viteză și dura prea mult să explicăm, însă în momentul în care am avut ceva de explicat, să știi că am început să vorbim cu toată lumea. Și cu toată lumea înseamnă, ne-am dus la bănci și am luat credite. De fapt, ne-am mai finanțat cu ceva intermediar. Intermediar, ne-am finanțat indirect cu foarte mult credit furnizor. Și, a nu da bani furnizorilor – deci de fapt a te împrumuta de la ei – de obicei vine, într-adevăr, cu explicații. Am aflat foarte repede că unii ne dau mai ușor termene de plată dacă avem un rating de la niște agenții internaționale. Și atunci, ne-a preocupat să vedem cum ne fac ei rating-ul și interogările și am aflat că, uite, problema asta cu pierderea, foarte multe companii din tehnologie sunt pe pierdere fiscală, pentru că, la fel ca și constructorii, dezvoltatorii imobiliari bagă mult la început până fac blocul și abia după încep să vină rezultatele; dar standardele contabile nu ne avantajează pentru trebuie să reflecți cheltuielile. Și atunci, pe lângă a da explicații, am început să ne uităm cu atenție la standardele contabile – ne-a plăcut sau nu ne-a plăcut – ca să poți da explicații.

Monica Cadogan: Întâi am vorbit cu furnizorii și am zis, “Uite, ce este. Noi suntem o companie serioasă, suntem pe pierdere pentru că nu știu ce – începi și negociezi – dă-mi un termen de plată.” Și ei zic, “Păi dacă nu îmi plătești.” Și eu zic, “Îți plătesc eu, promit! Uită-te la mine.” Îmi cunosc foarte mulți din furnizori, de ani de zile. “Merg la târg, vin la tine, vii la mine. Știu că lucrurile nu sunt perfecte, dar ai încredere în mine. Asta este, nu am ce să îți dau altceva. Nu pot să îți dau un pantof, nu pot să îți dau un copil să îl ții până îți plătesc factura.” Iar unele uși au rămas închise. Au zis, “Sorry, it’s not good enough for me.” Și atunci bați la următoarea ușă. Adică am investit foarte mult în partenerii noștri și în relația lor și ne-am cam luptat, ne-am cam rugat de ei. Iar asta este, în engleză, “Smile and dial” – e o recomandare pentru toată lumea. Smile and dial. Bine, dacă e cazul să faci pe telefon. Nu e o soluție magică, dar probabil că trebuie să dai 100 de telefoane la furnizori sau la oameni la care trebuie să dai bani până să tragi o concluzie. Și probabil că după 100 de telefoane, ai o concluzie. Trebuie să dai 100 de telefoane. Sorry. Asta nu înseamnă că trebuie să te duci la 100 de investitori. Investitori sunt și furnizorii. Deci pentru furnizori a fost următorul pe lângă banii noștri.

Monica Cadogan: Următorul nivel a fost cel instituțional, îl numesc eu, adică cu băncile. Consider că cu băncile e foarte bine să discuți – cu oamenii din bănci – pentru că, ne convine sau nu, ei reprezintă o școală de gândire, de interpretare. Este o realitate până când o să fie disrupted, până când criptomonedele o să îi dizolve și o să moară toți și nu o să mai ai comisioane, ei sunt acolo. Ei sunt limbajul prin care traducem noi. E un pic ca engleza. Până când cumva o să se traducă din orice limbă în orice limbă instant, și nu o să mai conteze că vorbesc într-un dialect mort pentru că de fapt tu vei seta că mă auzi în franceză sau în engleză – între timp trecem prin engleză. Băncile sunt engleza business-ului, ca și limbă internațională. Și ăsta este un exercițiu, cred eu, foarte bun pentru antreprenori, pentru că de fapt este ceea ce numesc eu, ‘un exercițiu de măsurare cu o oglindă relevantă’. Oricât de bine mă construiesc eu și mă simt eu, la un moment dat, e bine să mă uit și într-o oglindă, și oglinda asta a băncii, care începe și te întreabă, “De ce ai pus aia? Cum e aia?” Și e bine să te uiți nu când ești totalmente pregătit și cel mai frumos. Adică, te pregătești patru ani să mergi la olimpiadă. Dar poate te mai duci și la niște competiții intermediare după trei luni, după șase luni. A sta în discuții cu băncile – discuții financiare, discuții de leasing, depinde ce faci – este ca și cum te duci la aceste mici competiții. Mai faci meciuri. Nu e marea miză, dar mai faci meciuri, pentru că așa îți primești întrebările incomode, așa îți rafinezi modelul.

Monica Cadogan: Următorul nivel este – că acolo te duceai – să vorbești cu niște investitori financiari foarte sofisticați, respectiv cei prin equity, ș.a.m.d. Nu am dat niciodată un mandat exclusiv de vânzare de shares. Am făcut-o noi și nu ne-am bazat că vom plăti facturile cu banii de la investitori. Am avut discuții amicale, ne-am întâlnit – cum m-ai găsit tu pe mine și ai zis, “Hai să facem ceva”, la fel am făcut. Deci am trecut prin procese destul de detaliate. Am inițiat, la un moment dat, dar fără consultant – am pregătit documentele, am vorbit, am testat și am făcut-o cred că din anul trei, destul de repede.

Sergiu Biriș: Ai fost tu în postura celor care vin la Imperiul Leilor să facă pitching? Ai fost tu în postura respectivă?

Monica Cadogan: Nu am povestit că în Octombrie 2012, abia se făcuse firma și eu m-am dus la un pitch? Da, deci am fost de multe ori în postura aia, și iar cred că e foarte bine să faci și asta, pentru că altfel opțiunile rămân teoretice. Iarăși o chestie pe care o văd la oamenii inteligenți, ne ducem foarte mult în conflict de idei – eu spun așa, tu spui așa – și dupaia detaliem de ce ideea și vorbim. Eu sunt genul de persoană care se duce și încearcă să zică, “Ok, hai să nu fie doar o idee. Hai să fie de fapt o opțiune.” O opțiune înseamnă nu doar ce cred eu sau ce crezi tu sau ce ți-a zis altcineva sau ai citit tu că s-a întâmplat în America, înseamnă poate o hârtie, a conditional offer pe care poți să o compari, sau, mă rog, întâlniri. E un efort mare pentru un antreprenor, pentru că antreprenorul trebuie să țină multe bile în aer. Trebuie să construiască business-ul – adică să ‘bage bani în bancă’, să vândă chestii – trebuie să clădească, să reclădească, să controleze, să susțină echipa – deci trebuie să zâmbească, să adune, să certe, să întrebe, în același timp. Adică money in the bank, echipa ta, oamenii tăi pe care te sprijini. Și după aceea trebuie să termine – de-aia am făcut comparația cu mama care trebuie să și dea de mâncare, trebuie să își facă și job-ul și trebuie să arate și frumos în poză, să meargă la dating ca să se ducă la un investitor sau o bancă să îți dea un credit. Cred că acolo este temperatura cea mai mare în care se călesc antreprenorii – atunci când trebuie să te justifici. Și cred că mulți din cei care nu vor să ia investiție sau nu iau investiție, ăsta e un semn că sunt prea mândri. E un semn de humbleness să te duci să te justifici.

Monica Cadogan: Și cred că e foarte bine să ai board, adică să nu fii tu ultimul șef din universul tău. Pentru că nimeni nu e de fapt buricul pământului. Întotdeauna e cineva de care ai tu nevoie foarte mult. Uite, eu de exemplu, ca și CEO, am acționarii.

Sergiu Biriș: Voiam să te întreb de acționari.

Monica Cadogan: Da, noi suntem în aceeași structură, într-o structură deja de opt ani, respectiv 50% grupul Neogen reprezentat prin Călin – dar care nu e doar Călin – 5% CTO-ul și 45% o firmă deținută de mine și de soțul meu.

Sergiu Biriș: Aici iar mi se părea un sort of unlikely thing care a funcționat la voi, pentru că tu practic ești minoritar în acest business. Ai fost de la bun început, și asta înseamnă că a fost nevoie să ai o relație extraordinară cu ceilalți investitori majoritari până la urmă, și să aveți o relație foarte de încredere, cumva, între voi.

Monica Cadogan: Genul meu. Eu am, fără nicio glumă, patru copii. Am născut și am cărat în spate patru saci.

Sergiu Biriș: Să-ți trăiască.

Monica Cadogan: Mulțumesc, la fel! Când faci un copil, nu ai nicio garanție. Dar chiar cred, adică, până la urmă, îți asumi că familia lui va fi mai prezentă. Adică, pentru un copil ești minoritar. Nici nu știu cum ești. Dar este – și am să revin la pilda cu Solomon, cu cele două mame care se certau pe un copil și la un moment dat, Solomon a zis, “Hai să tăiem copilul în jumătate” știind că mama adevărată o să zică, “Ok. Nu e copilul meu.” Eu am fost mama adevărată, că deși am fost minoritară, am iubit copilul – asta nu înseamnă că ceilalți asociați nu. Dar cred că ăsta este secretul. Secretul este că de fapt, echipa noastră e puternică pentru că e diversă. Din punct de vedere al genului, din punct de vedere al profesiei – că eu sunt consultant, și finanțist; nu suntem trei programatori care am făcut asta – din punct de vedere al experiențelor – eu arăt, într-adevăr, unlikely pentru un creator de companie de eCommerce, pentru că înainte eram consultant în Bulgaria, în Ungaria. Dar diversitatea asta cumva, este întotdeauna un avantaj. Eu sunt un mare susținător al diversității de background, chiar și de gen, de vârstă. Noi nu avem neapărat foarte mari diferențe, dar da, diversitatea este secretul.

Monica Cadogan: Chiar și ideea de minoritar. Nu știu, într-o familie – și nu vorbesc neapărat de mămică și bunică și soț – nu mai e conceptul de minoritar. Poate că sunt mămici care stau mai puțin cu copiii decât bunica – ea e majoritară. Everybody wants the good of the child, cumva. Pe mine m-a ajutat foarte mult, iarăși, o chestie pe care vreau s-o zic. Eu nu cred că noi ne maturizăm în business fără să ne maturizăm personal. Sau, cei care nu ne maturizăm personal, o să ne manifestăm și o să afectăm și business-ul. Cred că este o împletire importantă între cele două lucruri, și de aceea, de exemplu, poate că o mamă de patru copii nu pare a fi CEO-ul de la înființarea unei companii, dar de fapt are explicație și are și legătură cu viața mea personală și cu opțiunile mele personale.

Sergiu Biriș: Mie tocmai asta mi se pare cea mai faină. E cu adevărat special tot, pentru că e un ansamblu de lucruri foarte faine, până la urmă, puse împreună, care luate cumva separat, parcă nu ai crede – “Băi nu e posibil! Cum? Ai doi copii mici și lansezi un startup și o să ajungă atât de mare. Cum poți să deal with so many suppliers?” Sunt foarte multe ‘cum să’.

Monica Cadogan: Pare foarte încărcat pentru că abordarea nu e corectă. Trebuie să change the lenses, at a certain time. Pentru anumite probleme – de exemplu, poate failure-ul nostru sau opțiunea noastră de a nu crește cu bani de la VC are legătură cu stilul meu, pentru că eu nu sunt ideală pentru VC. Nu sunt la prima carieră. Deci nu sunt profilul lor. Eu probabil că sunt problema pentru care nu am luat bani de la VC până acum, sau pentru care noi nu suntem acolo, în firul acela. Pe de altă parte, dacă te uiți dintr-un alt punct de vedere, la faptul că am reușit să fim independenți, că suntem o companie de eCommerce care ne finanțăm nu doar prin bănci – am făcut o emisiune de obligațiuni, suntem auditați din primul an.

Sergiu Biriș: Spune-mi puțin de emisiunea de obligațiuni, că asta iar e foarte interesant. Ați ridicat 3.5 milioane în martie.

Monica Cadogan: Când începuse uraganul Katrina.

Sergiu Biriș: Nu mai zic ‘unlike’. Gata!

Monica Cadogan: Aia are legătură cu faptul că cine mă aude, și încep cu teoriile mele. Adică eu sunt un om care poate să facă chestiile astea. Îmi plac lucrurile astea. Îmi plac contractele, îmi plac detaliile. Nu am o problemă.

Sergiu Biriș: Ți se potrivește ca o mănușă.

Monica Cadogan: Da. Și problema nu este să fim potriviți pentru toate. Problema este să știm ce suntem – adică să ne înțelegem bine componentele – cine ia deciziile, care sunt punctele forte, și să le folosim pe alea. Și bineînțeles, dacă este cazul să avem multe puncte slabe, să aducem pe cineva care știe. Asta este, iarăși, componența echipei și a deciziei. Aia înseamnă, de fapt, diversitate. Diversitatea pe care nu o folosești nu e diversitate. Dar nu poți să iei un om negru, după iei un copil și faci un board și mai iei și un francez și zici, “Da, domnule, am un board foarte divers.” E o diversitate care să aducă, de fapt, competențele necesare la acel timp la masă. Iar el o să fie explicația succesului dar o să fie și motivul pentru care nu poți să faci niște lucruri.

Monica Cadogan: Nu știu dacă ți-am răspuns sau am fost foarte generică, dar e clar că modul cum arată Vivre astăzi, ca și companie, are legătură și cu mine și cu ceilalți poli de putere – respectiv asociatul nostru majoritar, CTO-ul nostru care este și în shareholding. Deci, dacă le-ai lua și le-ai analiza pe toate, dacă ne-ai fi luat și ne-ai fi profilat probabil, psihologic, lucrurile ar fi fost foarte understandable. Asta voiam de fapt să zic, că pare improbabil. Noi folosim și în recrutare și dupaia, metodologia Hogan – nu știu dacă ți-e familiară – e o profilare psihologică. Sunt foarte multe, dar e una folosită în echipe și în asamblarea de echipe. Dacă te uiți la profilele noastre, profilul meu, fără poza mea, ar avea profil de antreprenor. Sunt super competitivă, valorile mele sunt power. Deci nu contează că am doi copii sau șapte copii, că am 30 de ani, că sunt româncă.

Sergiu Biriș: Ești în filmul perfect pentru tine.

Monica Cadogan: Eu sunt în acel film. La fel și cofondatorii mei. Dacă am asambla companiile și shareholding-ul cu un psiholog la masă, sau dacă investitorii ar face profilele, ar folosi ce metodologie vor ei…

Sergiu Biriș: It would make sense.

Monica Cadogan: It would make sense. Asta vreau să spun.

Sergiu Biriș: Vreau să te mai întreb două lucruri.

Monica Cadogan: Cu obligațiunile vrei să îți zic?

Sergiu Biriș: Da, zi-mi scurt și cu obligațiunile, și după încă două.

Monica Cadogan: Aia este din carte. Iarăși, e vorba de cărți. Nouă ne plac cărțile – și mie, și lui Andras și cred că și lui Călin. În carte spune că o companie este cu adevărat de succes când poate să atragă bani de la mulți, când poate să se deschidă. Așa se zice în economics-ul primar de clasa a 11-a, că nivelul cel mai înalt al unei organizații este când ea se deschide, se listează și devine o companie publică. Este cam în manualul acela. Și dacă e să o luăm iarăși cum îmi place mie, cu explicațiile, eu vin din Finanțe, Bănci, Asigurări și Burse de Valori și am avut mandat, am avut un carnet de broker; Călin Fusu a fost broker la viața lui și chiar a lucrat câțiva ani în acest domeniu – deci ne era foarte familiar. Știam despre ce e vorba. E parte din meseria noastră. Plus că asta s-a întâmplat, iar, la momentul potrivit. Cred că zona asta de finanțare AeRO, care s-a născut de câțiva ani, e piață secundară – noi am folosit o oportunitate și am vrut să facem deschiderea către piață, către investitori prin piața asta AeRO pentru că ea este destul de pregătită încât să atragă astfel de sume, că suma nu e mică, dar totuși destul de la început, astfel încât un nume ca al nostru să fie atractiv – pentru că noi am finanțat și la o dobândă destul de bună. Deci iarăși, de fapt, are legătură cu job-ul antreprenorului: să vadă oportunități și în finanțare. Eu trebuie să compar finanțarea prin obligațiuni cu finanțarea bancară, cu finanțarea prin equity. Ăsta e job-ul meu. Trebuie să îmi fac setup-ul – am un CFO care îmi face analizele acestea, nu știu eu să le fac pe toate – și să iau decizii. Dar nu ai cum să scapi de acest job. Trebuie să te uiți la oportunitate. Dacă e o oportunitate acolo, și eu consider că oportunitatea era acolo, că altfel încercam să facem obligațiunea acum cinci ani. Nu am încercat acum cinci ani, am încercat și am reușit acum pentru că ne pregătisem, aveam deja povestea clară – respectiv cifrele, cohortele, business plan-ul – dar și piața era pregătită.

Sergiu Biriș: Și turn every stone.

Monica Cadogan: Da, dar nu trebuie să stai prea mult. Dacă nu e niciun bănuț acolo, o lași repede.

Sergiu Biriș: Două ultime întrebări pe care vreau să ți le pun. Una, pentru că la Imperiul Leilor ești unul dintre investitori, ești leu, și voiam să te întreb, care e lupa ta, care e filtrul tău pe care îl aplici celor care vin să facă pitch la emisiune. Ai un timp destul de scurt – bine, e tăiat în emisiune, nu e neapărat atât de scurt – dar nu ai un timp foarte lung în a-ți da seama dacă proiectul este de investit în el sau nu. E ceva ce aplici?

Monica Cadogan: Da. Cum am zis și mai devreme, mie îmi place diversitatea și în echipa mea, și în general. Cred că personaje de background-uri diferite, pot să atingă. În schimb, încerc să fac acea reducție și să înțeleg dacă în fața mea este un expert, dacă în fața mea este un constructor-antreprenor – care sunt motivațiile. Întotdeauna, în acele ore, am încercat nu neapărat să zic că e o chestie de chimie, că îmi place mie de el și vreau să ies cu el la o bere. Dar am încercat să înțeleg ce am în față și am căutat consistență. Pentru că, de fapt, fiecare om e potrivit și bun în felul lui, și fiecare om, cumva, are un destin. Eu nu sunt vrăjitoare să mă uit într-un glob. Dar dacă tipul de business, modelul de business pe care și l-a ales e consistent cu personalitatea și cu direcția lui, are mai multe șanse. Pentru că dacă ești extrem de generic și ai nevoie să construiești un app, și tu nu înțelegi nimic, ai să fii foarte deconectat. Eu nu zic că toți trebuie să fim coderi. Sau invers, dacă tu ești foarte preocupat și ești un om de detaliu, și piața, ceilalți, au nevoie de fapt de ceva foarte generic, de un om de dezvoltare, nu ai să fi CEO-ul potrivit. Deci întotdeauna m-am uitat la consistența între ceea ce omul declară că vrea să facă, între rezultate și ceea ce știam eu despre piață. Adică șansa lui judecată, bineînțeles, prin noțiunile mele mici. ‘Consistență’ este cuvântul magic când trebuie să iei o decizie repede. Nu poți să știi tot, dar măcar să pară din același film.

Sergiu Biriș: Foarte fain! One last thing! Vreau să te întreb pe tine personal dacă e ceva ce ți-ai dori să faci și nu ai făcut încă. Adică, antreprenor, investitor, mamă a patru copii, what else?

Monica Cadogan: Sunt multe! Every now and then, every two-three years, four years, îmi pun în cap o meserie pentru că una din întrebările pe care le adresez eu oamenilor este, “De unde vii și unde mergi?” Adică ce vrei să te faci când te faci mare. Și mă întreb și eu pe mine ce vreau să mă fac când mă fac mare, și pot să îți dau răspunsurile pe care le știe multă lume. Până acum vreo cinci ani voiam să mă fac producător de muzică. M-ai întrebat și tu mai devreme ce fel de muzică – producător de muzică era un job. Dupaia, m-am răzgândit și am vrut să fac post-producție de filme – deci de content. Consider că mă pasionează foarte mult conținutul sau modul cum se face conținutul de calitate – și ăsta e unul din motivele pentru care sunt și la Imperiul Leilor – pentru că e un conținut și am văzut și am fost în fabrica de conținut acolo, și chiar într-o fabrică destul de bună. Foarte bun grupul. Și acum, în ultimul timp, de vreo doi-trei ani m-am mai schimbat puțin și dacă ar fi mâine să nu mai fiu la Vivre și chiar să o iau de la zero și să am toate resursele – cum le spunem noi oamenilor, “Ce ai face dacă ai avea toate resursele?” – mi-ar plăcea foarte mult să mă duc în zona de wearables și de device-uri legate de comunicare. Mi se pare că e o rupere între oamenii care vor să construiască tehnologie pură și nu știu cum să zic, restul, industriile, praful, cimentul – nu s-a făcut nimic în ciment de 2000 de ani. Case inteligente, lucruri din astea. Și pentru că eu sunt un om de legătură, sunt un liant – ca și în consultanță, rolul meu de CEO a fost să adun resurse – consider că acolo sunt prea puțini oameni ca mine, încă, în special în zona de wearables care are legătură și cu sănătate. Dar în zona asta m-aș duce. De tehnologizare a day-to-day life, dar tehnologizare la modul de enabling, adică de a ajuta lucrurile din jurul nostru să ne ajute mai mult. Asta aș face mâine.

Sergiu Biriș: Foarte tare!

Monica Cadogan: Mai am multe lucruri de făcut.

Sergiu Biriș: Da, nu m-aș fi așteptat să fie în zona asta de wearables, dar it makes sense pentru că e o zonă complexă, e foarte greu să faci hardware, și mai ales care să fie în contact cu pielea, cu oamenii. E un domeniu special. E un domeniu deosebit.

Monica Cadogan: Înainte m-am pregătit destul de mult să mă duc în zona de medicină și am o mare prietenie și cu fizica, și cu chimia. Mă simt familiară acolo. Sunt convinsă că aș putea să lucrez cu medici, cu tehnicieni care fac tehnologia materialelor și lucruri din astea. Mi-ar plăcea foarte mult.

Sergiu Biriș: Foarte fain! Monica, a fost o plăcere să te am în emisiune. Ești grozavă! Dacă vrei tu să zici ceva, să lași publicul cu ceva. One last thing.

Monica Cadogan: Da, vreau să las cu ceva pentru că nu se zice destul. În afară de adresa mea de email și faptul că eu îmi citesc mailul și răspund la telefon – deci cu încredere să apelați dacă vreți să ajungeți la mine. Nu o să fiu neapărat prietenoasă, dar [email protected] – eu sunt la capăt. Vreau să zic ceva și despre mine, și despre tine și despre ceea ce cred că este nu neapărat omul nou, dar ceva în zona aia – antreprenorul nou. Cred foarte mult că trebuie să cerem, să dăm exemplu. Și de fapt și emisiunea asta, am acceptat să fiu în ea pentru că cred că sunt prea multe exemple nu știu dacă negative, dar se face foarte mult zgomot într-o direcție care este de fapt doar un 5% – Zona asta de norocoși, de escroci. Cred că există un 95% de oameni, eu le spun normali, care au și familie, au și părinți, au și frați, nu sunt nici cei mai bogați, nici cei mai frumoși, dar care duc greul, care fac lucruri, care mișcă universul. Universul se mișcă și va fi mai bun, cultura noastră va fi mai bună, atunci când noi toți cei care facem lucruri o să explicăm ce facem, o să căpătăm personalitate și o să acceptăm să fim – nu știu dacă ai văzut, dar sunt foarte amuzante acele puzzle-uri, sunt de fapt niște poze și fiecare înseamnă ceva, dar când te îndepărtezi e un model mai mare. România, cultura. Iar eu văd asta – și am autoritatea să vorbesc despre asta – observând și cultura irlandeză în care trăiesc cumva pentru că soțul meu e cumva de acolo și noi mergem foarte des, și văd că ei își asumă.

Monica Cadogan: Așa vom corecta, poate, și problemele poate din politică. Așa vom îmbunătăți CSR-ul și implicarea noastră în societate – acceptând să ieșim puțin mai în față. Asta nu e o declarație că vreau să intru în politică sau că vreau să fac tot felul de camere de comerț sau de nu știu ce, dar cât pot, cu o oră, cu cinci, cu nouă, mă simt obligată, și știu că trebuie să contribui. Și asta, de fapt, vreau să le transmit tuturor, să înțeleagă că nu au doar opțiunea, ci au obligația să contribuie. Pentru că eu, de exemplu, îmi influențez angajații, clienții. Eu nu pot să mă ascund de chestia asta. Nu pot să iau doar lucrurile bune. Îmi influențez copiii, copiii mei influențează mediul de la școală. Dacă vreau un mediu de business mai bun, dacă vreau o cultură mai bună, nu trebuie să îmi iau bagajele și să plec în Germania – aia este ca pizza scoasă din cuptor. O încălzești puțin și gata. Eu vă îndemn și vă cer să vă suflecați mânecile, să luați făină și să vă faceți pizza voastră. Să ajutăm împreună la reconstruirea țării. Și cred că după 50 de ani în care s-a mers într-o direcție, trebuie să mai treacă probabil încă 50 de ani, dar deja au trecut vreo 20. Trebuie să punem și noi umărul. Acesta este mesajul meu. Toți cei tineri și bătrâni și dinozauri, să ne punem problema că suntem români și să nu mai auzim glume de genul, “Singurul meu defect e că m-am născut în România.” Sau “România e o țară frumoasă. Păcat că e locuită.” Asta mi-aș dori, să nu mai fi nici măcar glume. Să fie “interzise”. Să fie o blasfemie.

Sergiu Biriș: Dragi Neascultători, vă mulțumim că ați rămas alături de noi până la final. Sper că acest episod v-a adus zâmbet pe buze, că ați învățat foarte multe lucruri interesante din experiența Monicăi, din cum a construit Vivre, și poate vă dă și vouă un imbold antreprenorial să vă puneți ideea în practică.

Acest episod a fost suținut, ca de obicei, de Banca Transilvania, cărora le mulțumesc!