fbpx

#11 DAN COBEANU, Scala Assistance. Despre exitul de milioane de euro din roviniete.ro

#11 DAN COBEANU, Scala Assistance. Despre exitul de milioane de euro din roviniete.ro

Podcastul Neascultătorii este susținut de Banca Transilvania


Majoritatea articolelor și cărților de business pe care le citim redau povești care nu sunt neapărat valabile în România. Auzim deseori că este nevoie de o idee strălucită și investitorii vin pe bandă rulantă!

Dar e, oare, așa?

Ei bine, ca să ai un business de succes, câteodată trebuie doar să îți dai seama de o nevoie reală a oamenilor din jurul tău – pe care tu ai încredere că o poți satisface – și de niște bani puși de-o parte, care să îți asigure confortul până prinzi tracțiune.

În episodul de azi, Dan ne împărtășește experiența din spatele roviniete.ro, o poveste cu doi oameni care au pornit la drum din dorința de a-și ușura un proces obligatoriu. Fiind de ani buni în „techprenoriat”, a trecut prin nenumărate situații, a avut multe reușite dar a făcut și multe greșeli, și a învățat lecțiile pe propria-i piele.

Am reușit, zic eu, să îl descos destul de bine, așa că a ieșit un episod care cu siguranță merită ascultat până la capăt, mai ales dacă ești cu un picior în pragul antreprenoriatului, și te gândești să începi cu propriile resurse.

Despre Dan:

Dan Cobeanu este, de mai bine de 10 ani, un antreprenor activ, care se axează pe dezvoltarea de proiecte scalabile, utile pentru comunitatea din România. Are o experiență vastă în domeniul asigurărilor și este cofondatorul Scala Assistance – compania din spatele roviniete.ro. Recent, a făcut un exit de milioane de euro din acest business, care a fost 100% construit din banii fondatorilor și din profiturile obținute.

Dan se implică și în sprijinirea startup-urilor tech, investind în acestea alături de cei de la fondul de investiții Risky Business.

Am fost curios să aflu:

  • Care este background-ul tău? Cum ai ajuns la roviniete? (05:27)
  • Ce vrei să faci mai departe? (39:19)
  • Ce recomanzi cuiva care se apucă de un proiect și vrea bootstrap? (43:31)
  • Care ar fi tipurile de business-uri care pot fi pornite bootstrapped? (47:09)
  • Sunt zone în care ai fi interesat să investești? (49:00)
  • Unde crezi că am avea nevoie de improvements, ca antreprenori, în zona de tech? (53:12)

Cu ce poți rămâne din acest episod:

  • Care a fost cel mai mare challenge al lui Dan, în afacerea cu roviniete. (20:15)
  • De ce e important să ai cofondatori și care e numărul maxim de persoane cu care să pornești la drum. (45:03)
  • Cum să investești inteligent – research-ul este sfânt! (49:32)
  • De ce ar fi de preferat să te ocupi personal de deschiderea propriei firme. (01:04:55)
  • Motivele pentru care e indicat să te angajezi sau să faci un internship înainte să îți începi un business personal. (01:06:30)

Conectează-te cu Dan:

Versiunea video:

Transcript:

[00:00:00.18] Sergiu Biriș: Salutare, Neascultători! Bine ați revenit la un nou episod din podcast! În acest episod, l-am avut invitat pe Dan Cobeanu – cofondator Scala Assistance. E o companie cu care sunt șanse mari ca voi să fi interacționat pentru că e compania din spatele roviniete.ro. Așadar, dacă aveți o mașină, s-ar putea să fi cumpărat roviniete de la ei. Roviniete.ro e un business din care Dan și cofondatorul lui au făcut exit recent – un exit de milioane de euro despre care mi-a povestit foarte multe detalii interesante. Ce este însă și mai interesant este că a fost un business 100% bootstrapped, adică a fost construit doar din banii fondatorilor și din profiturile business-ului în sine. Așadar, cred că e un episod pe care merită să îl ascultați până la final.

[00:00:48.21] Sergiu Biriș: Înainte de a trece mai departe la episodul de azi, aș vrea să le mulțumesc partenerilor noștri de la Banca Transilvania, alături de care producem acest podcast și alături de care sper să reușim să producem episoade cât mai mișto și să avem invitați tot mai faini pe viitor. Așadar, mulțumim Banca Transilvania! Dragi Neascultători, enjoy the show!

[00:01:26.24] Sergiu Biriș: Bine v-am regăsit, dragi Neascultători, într-o nouă emisiune Neascultătorii! Îl am astăzi alături de mine pe Dan Cobeanu. Bine ai venit, Dan!

Dan Cobeanu: Salut Sergiu!

[00:01:38.22] Sergiu Biriș: Pe Dan poate nu îl știți foarte mulți. Te-am căutat pe Google, ai numai câteva link-uri.

Dan Cobeanu: Which is good!

[00:01:47.17] Sergiu Biriș: Which is good, dar acum te facem faimos. Uite, vă zic un pic despre Dan. Motivul pentru care l-am invitat pe Dan este că unul dintre Neascultătorii mei mi-a zis, “Adu în emisiune și pe cineva care a făcut bootstrap – a făcut un business de la zero, pe banii lui, fără să aibă investitori, fonduri de investiții.” Ladies and gentlemen vi l-am găsit pe cel mai bootstrapped from them all, pentru că Dan Cobeanu este fondatorul Scala Assistance, care este compania din spatele Roviniete.ro, așa-i?

Dan Cobeanu: Da, cu o mică precizare: cofondatorul.

[00:02:30.10] Sergiu Biriș: Cofondator, da. Sunteți doi de Dan, e greu. Este cofondatorul Scala Assistance. Voi, recent, ați vândut business-ul, ați făcut un exit.

Dan Cobeanu: Așa! Nu am vândut, am făcut un exit.

[00:02:46.09] Sergiu Biriș: Ați făcut un exit din roviniete.ro. Așadar, avem un business care e și bootstrapped, ați și făcut un exit, zic eu, de milioane de euro. Tu nu ai voie să îmi zici – am tot tras de el să îmi zică, “Zi, Dan, cu cât ați vândut?” “Nu!”

[00:03:04.19] Dan Cobeanu: Da, nu am voie. O să pot spune în momentul în care clauza o să își înceteze efectul – o să publicăm fără nicio problemă.

Sergiu Biriș: Când?

Dan Cobeanu: Undeva în 2022, nu mai e mult de așteptat.

[00:03:14.27] Sergiu Biriș: Ok, atunci facem următoarele chestii, până în 2022. Bănuiesc că sunt chestii pe care mi le poți zice, care sunt informații publice, de genul: cât ați avut cifra de afaceri în ultimul an?

Dan Cobeanu: Da, 2018 cred că s-a încheiat undeva la 53 de milioane de euro, pe aici.

Sergiu Biriș: 53 de milioane de euro?

Dan Cobeanu: Da.

[00:03:35.06] Sergiu Biriș: Ok, deci tu nu poți să îmi zici cu cât ai vândut, dar fii atent, facem următorul exercițiu: Deci tu ai avut cifră de afaceri 53 de milioane. Îmi imaginez că într-un astfel de business, marja este foarte, foarte mică.

Dan Cobeanu: Corect. E un business de volume.

[00:03:54.08] Sergiu Biriș: Deci trebuie să ai vânzări, foarte mulți clienți, dar marja e mică – probabil sub 5%, îmi imaginez. 

Dan Cobeanu: Da, eu zic că e mult sub 5%.

[00:04:07.09] Sergiu Biriș: Bun! Zic eu, 2%. Bun, deci dacă tu ai făcut 53 de milioane și ai marjă 2%, înseamnă că faci un milion profit brut pe an.

Dan Cobeanu: Matematic e corect, după prezumția ta.

[00:04:21.19] Sergiu Biriș: Prezumția mea e corectă matematic. Bun! Și atunci, încă o presupunere: Un astfel de business se vinde probabil pe multiplu de profit, că nu poți să îl vinzi pe floricele pe câmpii, având în vedere că e un business unde ai un singur furnizor: statul. Corect?

Dan Cobeanu: Corect.

[00:04:44.24] Sergiu Biriș: Și foarte, foarte mulți clienți. Și atunci, dacă tu vinzi multiplu de profit și să zicem că faci un milion profit pe an, asta înseamnă multiplu de un milion sunt mai multe milioane. Deci, ai vândut pe niște milioane. Gata!

Dan Cobeanu: Nu pot să confirm, dar nici nu pot să infirm.

[00:05:00.23] Sergiu Biriș: Nu, stai puțin! Dacă l-ai vândut pe sute de mii, mă supăr că nu ai venit la mine să mă întrebi, “Sergiu, nu vrei un business de 53 de milioane pe an pe câteva sute de mii?” Bun, Dan, mă bucur să te am aici și mă bucur pentru succesul vostru și pentru că ați reusit să aveți acest exit. Aș vrea să te întreb câteva chestii. Sunt foarte curios de foarte multe chestii. De unde vii? Care e background-ul tău? Cum ai ajuns la roviniete?

Dan Cobeanu: Da, a fost un journey interesant. Eu, de loc, sunt din Galați, deci far away.

Sergiu Biriș: Depinde. Dacă ești la Constanța nu e așa departe.

Dan Cobeanu: Deci far away de Cluj. Nu pot să îți încep de la liceu. Hai să sărim câteva etape.

Sergiu Biriș: Nu, nu, normal.

[00:05:56.16] Dan Cobeanu: Ideea e că am ajuns în Iași să fac facultatea, mi-a plăcut – un oraș foarte mișto – am terminat acolo, m-am întors în Galați. Ceea ce le spun tuturor care mă întreabă, “Ok ce facem prima dată după ce terminăm facultatea?” s-a întâmplat și la mine, m-a marcat foarte mult primul job pe care l-am avut. Deci eu am terminat facultatea FEAA – Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor. Sună așa, a spionaj.

Sergiu Biriș: Cred că așa ai învățat să îți administrezi afacerea.

[00:06:28.08] Dan Cobeanu: Da, da… Nu. Am învățat cum să învăț, cam atât. Și, ulterior, am făcut o specializare, un master în Bănci și Burse de Valori – așa se numea – și mi-am dorit foarte mult să lucrez în banking. Undeva în 2004 se întâmpla treaba aceasta, ori atunci, să lucrezi în banking era un vis superb. If you have usual parents, it’s not going to happen. Și practic am zis, “Ok, bun, ce facem? Nu avem cum să te angajăm, mamă, în bancă.” Mi-am depus CV-uri de m-am plictisit. Nici nu aveai unde să depui CV-uri în 2004; tot așa, știai pe cineva care îți lua CV-ul. Și am mers la societățile de asigurări și m-am angajat la Asiban.

Sergiu Biriș: Doamne, ce am urât Asiban. Nu mai există, nu?

Dan Cobeanu: Nu, în 2009 a făcut o fuziune, prin absorbție Groupama.

Sergiu Biriș: Mamă, i-am urât pe Asiban. Am pierdut bani cu ei.

Dan Cobeanu: Îmi pare rău!

[00:07:24.19] Sergiu Biriș: Asta e, pățești! Și ce ai fost la Asiban?

Dan Cobeanu: Eram inspector de asigurări!

Sergiu Biriș: Inspector de asigurări…

Dan Cobeanu: Uite cum sună! Tu îți dai seama ce mândrie când mi-au dat cartea de vizită?

Sergiu Biriș: Erai Inspector Gadget.

[00:07:34.05] Dan Cobeanu: Mă simțeam ca fiul lui James Bond. Am făcut chestia aceasta timp de aproape un an de zile în Galați, până mi-am dat seama că, “It’s not okay! Lucrurile nu merg în direcția corectă.” Deși începusem să fac bani, să am comisioane, mi se părea un pic că e același peisaj în fiecare zi și nu o să rezist mult. Am zis, “Ok, o să plec în București.” Între timp, l-am cunoscut pe asociatul meu – Dan Ciceu. El lucra la un broker din București.

[00:08:10.10] Sergiu Biriș: Deci voi de 15 ani v-ați cunoscut și lucrați împreună?

Dan Cobeanu: Da, exact. Și i-am zis, “Eu nu mai rezist aici. Eu plec la București.” Povesteam, pur și simplu povesteam. Eram doar amici, povesteam diverse chestii. Am plecat în București și acolo am zis că treaba asta cu vânzările nu mi se pare a avea un viitor – să tot vinzi, să vinzi, să ai target. Hai să mă angajez în altceva, orice. Și am fost, cred, la 30-40 de interviuri până când am cedat. Toată lumea îmi spunea, “Pari a fi bun pe vânzări! Avem un job pe vânzări.” Și am zis ok, asta e! Până la urmă, Dan zice, “Hai totuși la brokerul la care lucrez eu.” El era deja în Cluj și era reprezentantul brokerului Asigest la Cluj. Și zice, “Hai! Uite, vorbesc eu cu băieții să faci un interviu cu ei. O să fie fain. Hai încearcă acolo.” Am zis că asigurări parcă știu ceva, hai să încerc. Și așa a început journey-ul. Practic, de fapt, ce m-a atras acolo, e că el lucra la un proiect personal care se numea Asigur.com – se mai numește încă – primul site online de vânzare al asigurărilor. Și mi s-a părut foarte mișto acest proiect, zice, “Uite, o să colaborăm pe proiectul ăsta.”

[00:09:42.23] Sergiu Biriș: Deci a fost cumva prima ta întâlnire cu online-ul și cu a vinde ceva online.

Dan Cobeanu: Da. Și pentru mine personal a fost un real succes. Așa s-a strâns și relația dintre noi și am colaborat și în zona de business, nu doar ca amici, până când tot mai veneam la Cluj, îl mai vizitam, și am încercat să găsim tot felul de variante să ne dezvoltăm. Chestia cu rovinietele a apărut dintr-o întâmplare pură. Mergeam undeva într-o vacanță amândoi.

[00:10:14.23] Sergiu Biriș: Asta când era?

Dan Cobeanu: Undeva în 2007 a fost asta.

Sergiu Biriș: Undeva în 2007 v-a venit ideea?

Dan Cobeanu: Da, în 2007 ne-a venit ideea. Ne-a venit dintr-o nevoie, pentru că plecam din Cluj undeva la ski, tot am încercat să cumpărăm roviniete de la benzinării – pe atunci erau acele stikere galbene, nu știu dacă îți mai aduci aminte.

Sergiu Biriș: Cele pe care le capsau, nu?

[00:10:40.21] Dan Cobeanu: Da, le compostai valabilitatea. Nu exita o valabilitate online, să poți să zici că poți verifica undeva – doar verificai stikerul din geam. Și am descoperit că nu prea voia nimeni să vândă pe șapte zile rovinieta, când același stiker îl putea vinde pe un an de zile și să își ia un comision mult mai bun. Și am văzut aici o oportunitate, “Uite, treaba asta seamănă cu RCA.” RCA (Răspundere Civilă Auto) făceam deja. E și mai mișto că nu are daune – deci ai vândut-o și ai terminat.

Sergiu Biriș: Nu îți mai vine omul înapoi.

Dan Cobeanu: Da, și nu e nimic online. Cool!

[00:11:19.11] Sergiu Biriș: Stai un pic. Voi v-ați gândit să vindeți acele stikere pe internet? Acesta a fost business-ul la început?

Dan Cobeanu: Da, acesta a fost business-ul.

[00:11:25.27] Sergiu Biriș: Inovație! De fapt era o nevoie reală. Și nu făcea nimeni?

Dan Cobeanu: Nu, la momentul respectiv nu făcea nimeni. Roviniete.ro a fost un site frumos, galben – am o captură pe undeva – pe care l-a făcut Dan singur, adică s-a chinuit. La vremea respectivă, în 2007, el e jurist, asta e formarea lui, deci nu i-a fost foarte simplu. Și am zis, “Ok, cum facem chestia asta?” Ne-am calculat câte roviniete trebuie să vindem pe an la camioane ca să putem să supraviețuim, și ușor, ușor să lăsăm de-o parte business-ul de asigurări, pentru că nu le vedeam mergând împreună. Și asta e foarte important pentru bootstrapping, să poți să ai un venit inițial de undeva sau să ai niște bani puși de-o parte din care să reziști, din care să fii cât de cât confortabil, pentru că în momentul în care te apucă disperarea financiară n-ai cum să mai fi nici creativ, nici focusat, nici absolut nimic. Și cred că e foarte important nu să fii comfortable, dar să ai o sursă de venit care să îți permită să îți trăiești viața într-un mod normal. Ar fi de preferat. Deci, ideal, așa văd. Și am pus cumva pe pilot automat toată treaba cu asigurările – am angajat niște persoane care să se ocupe de portofoliile noastre și noi am început să ne focusăm pe roviniete. Bineînțeles, înainte de toate, a trebuit să semnăm un acord cu Compania de Drumuri.

[00:13:10.04] Sergiu Biriș: Mamă! Cât timp v-a luat să faceți asta?

Dan Cobeanu: Nu ne-a luat foarte mult pentru că, practic, tot Dan s-a ocupat. Eu nici nu aveam firmă, nu aveam nimic; el avea o firmă cu soția lui și a zis, “Hai să nu pierdem timpul, mergem cu firma asta. O autorizăm și vedem noi după cum facem.” Important e să faci, să nu te gândești foarte mult, știi? Și s-a dus acolo, le-a explicat oamenilor că vrem să facem un site unde să vindem roviniete. Și erau așa un pic cam, “Da, nu avem. Cred că o să fie o chestie mișto!” Am avut deschiderea aceasta pentru că, probabil noi cu toții, prima dată spunem, “În structurile de stat nu sunt oameni ok, nu sunt oameni pregătiți, sunt răuvoitori”, dar nu e întotdeauna așa. Oamenii au zis, “Sună interesant! Uite, o să avem și noi o reprezentare online a vânzărilor, ca și Companie de Drumuri. Ceea ce e mișto!” Ei s-au gândit că o să fie un proiect fain și până la urmă, în mod evident, așa a și fost. Și asta ne-a ajutat foarte mult. Dacă ne-am fi dus că vrem să facem un punct de lucru fizic unde să vindem roviniete în vamă, ar fi fost mult mai greu, dar online le-a plăcut ideea și au fost de acord.

[00:14:56.23] Sergiu Biriș: De la început ați avut vreo integrare tehnică cu ei?

Dan Cobeanu: Nu. Păi, dacă erau stikere, nu prea aveai ce să integrezi.

Sergiu Biriș: Pur și simplu îți dădeau camionul de stikere.

[00:15:06.14] Dan Cobeanu: Exact, exact. Nu era un camion, că erau foarte micuțe, dar îți dădeau stocul de stikere și făceai gestiune pe ele. Pur și simplu, le trimiteai prin plic clienților. Însă, de la început a avut o tracțiune foarte faină pentru că, practic, noi am picat pe o problemă a parcurilor auto, care își doreau foarte mult să își externalizeze chestia asta, să nu mai trebuiască să stea la rând la poștă sau la Petrom în fiecare zi cu tabelul în mână, ăia să capseze. Ei voiau să scape și să dea cuiva chestia asta, să facă alții dacă se poate, iar dacă o fac și gratis – pentru că noi primeam un comision de vânzare de la Compania de Drumuri – wow! E tot ce poți să îți dorești.

[00:15:46.14] Sergiu Biriș: Foarte tare! Deci, practic, nevoia cea mai mare au avut-o companiile.

Dan Cobeanu: Exact! Deci nu retail-ul, ci zona de corporate.

Sergiu Biriș: Parcurile auto.

[00:15:59.00] Dan Cobeanu: Exact! Practic, inițial, dacă îți vine să crezi și trebuie să îți vină să crezi – se poate verifica – comisionul pe care îl plăteam pentru o plată cu cardul pe site, dacă un client ne plătea cu cardul, online, pe site, să îi trimitem un stiker, era mai mare decât comisionul încasat de la Compania de Drumuri. Deci noi, o bună bucată de vreme am subvenționat, pentru că era cartea noastră de vizită, era singurul mod în care ne permiteam să ne facem reclamă.

[00:16:31.00] Sergiu Biriș: Foarte tare! Și totul din banii voștri, din ce bani aveați.

Dan Cobeanu: Din ce bani aveam, am susținut. Norocul nostru a fost că a început să prindă tracțiune repede și să avem clienți persoane juride cu parcuri auto destul de repede. Deci nu a fost o perioadă lungă, dar aproape un an a fost zero pe zero, ca să zic așa.

[00:16:53.23] Sergiu Biriș: Și cât timp a durat chestia asta cu stikerele?

Dan Cobeanu: Undeva în 2010 s-a oprit. A intrat în funcțiune sistemul care este și acum.

[00:17:05.12] Sergiu Biriș: Adică rovinieta electronică?

Dan Cobeanu: Rovinieta electronică, da. A intrat în funcțiune acest sistem și cred că noi am fost primii sau printre primii care ne-am dus și am bătut la ușă, “Ok vrem un API.”

[00:17:16.11] Sergiu Biriș: V-ați dus la Compania de Drumuri și ați zis, “Vrem și noi acces la API!” Ia zi cum a fost discuția?

[00:17:25.27] Dan Cobeanu: Deci a fost un pic mind-blowing pentru că, “viruși, treburi, ne atacă”, etc. Și aici, am zis din nou, “Bun cum să facem? Că noi totuși vrem acces.” Ei ne-au dat o platformă, practic, și ne-au zis, “Voi puteți să vindeți în platforma asta ca oricare alt distribuitor.” Numai că nu te puteai dezvolta cu platforma respectivă, în primul rând pentru că era, în opinia noastră, destul de greoaie, dar nu puteai să scalezi business-ul așa. Nu puteai să găsești noi locuri în care să vinzi pe platforma lor. Și ne-am propus de la început, a fost foarte clar pentru noi că trebuie să se conecteze la ceea ce aveam deja noi și că în felul acesta o să putem să avem niște rezultate faine.

[00:18:10.03] Sergiu Biriș: Și cum i-ați convins?

Dan Cobeanu: I-am convins în felul următor: le-am spus, “Bun, noi nu suntem tehnici, nici voi nu sunteți tehnici. Hai să luăm a second opinion. Chemați un consultant cu care voi lucrați, cu care voi ați lucrat, să își dea cu părerea ce înseamnă o conexiune API și dacă sistemul pe care l-ați dezvoltat e pregătit pentru conexiune API.” Noi știam că e pregătit pentru că, fiind un sistem foarte mare care se integra cu camere video de supraveghere, cu partea lor financiară – deci nu avea cum să nu aibă API-uri. Era imposibil, mai ales la nivel de 2010. Și au chemat un reprezentant al companiei cu care ei colaborau și omul a zis, “Da, it’s okay, it’s doable, it’s almost already developed.”

Sergiu Biriș: Dă-i să sune!

[00:18:59.17] Dan Cobeanu: După ce noi ne-am conectat și ceilalți distribuitori și-au dorit fix același lucru, pentru că fiecare voia să lucreze în platforma lui.

Sergiu Biriș: Deci v-a apărut competiția.

Dan Cobeanu: Exact! Nu e un lucru rău, e un lucru bun că te ajută.

[00:19:13.07] Sergiu Biriș: Câți competitori ați avut?

Dan Cobeanu: Doar pe partea de online am mai avut încă doi competitori – care erau deja distribuitori – dintre care unul din ei s-a și închis la un moment dat pentu că au fost acolo niște probleme cu plățile, au trebuit să închidă business-ul. Dar, să revenim la ceea ce spuneam, am reușit să trecem și de chestia aceasta cu zona de API și practic, de aici a început adevărata creștere. De aici a fost skyrocketing pentru că noi creșteam cu 40% pe an în fiecare an. Deci, în cel mai rău an cred că am avut 20% creștere din 2010 în 2018. A fost o creștere galopantă, pot spune acum nesănătoasă, pentru că nu totdeauna îți dorești să crești așa. Trebuie să ai grijă foarte mult și de restul structurii firmei: structura financiară, toată structura de suport.

[00:20:15.09] Sergiu Biriș: V-a dat peste cap? Care a fot cel mai mare challenge pentru voi?

Dan Cobeanu: Nu ne-a dat peste cap. Cel mai mare challenge a fost să integrăm, cu bugetele pe care le aveam, partea de management a rovinietelor și tot ceea ce înseamnă soft-ul în care lucram, cu partea de contabilitate, pentru că nu prea ne permiteam ERP-uri din-astea cu five figures.

Sergiu Biriș: Sute de mii de euro.

[00:20:42.08] Dan Cobeanu: Exact! Și am încercat să facem soluții custom și treaba asta e mișto, doar că îți consumă din resurse – din resursele de timp practic – și îți generează și mici probleme pentu că atunci când vrei să inventezi roata, totdeauna e un pic mai complicat. Dar a fost singurul mod în care puteam să facem lucrurile.

[00:21:08.01] Sergiu Biriș: Și mă mai gândeam la o chestie. Dacă a mers așa de bine, v-ați gândit să vă exindeți în alte țări, să duceți modelul în alte țări? Sau deja în alte țări era o altă mâncare de pește?

[00:21:29.25] Dan Cobeanu: Ce am făcut noi a fost să găsim, practic, colaboratori sau locații dispuse să ne primească pe zonele de vamă, dar în țara respectivă. De exemplu, în Ungaria, să poți să îți iei rovinieta înainte să intri în România. Și pe chestia asta ne-am dezvoltat – prin puncte de lucru ale noastre în Ungaria. Am făcut același lucru și în Republica Moldova, am făcut aceeași chestie și ne-a ieșit și în Bulgaria, dar la un nivel mai mic. Cel mai mare succes a fost Ungaria pentru că cel mai mare trafic acolo îl avem ca și țară, ca volume de trafic auto.

[00:22:18.18] Sergiu Biriș: V-ați gândit vreodată să atrageți investitori? Bootstrap, bootstrap, dar probabil că la un moment dat v-ați gândit, poate.

Dan Cobeanu: Hai să spun altfel. Nu aveam o problemă nici de cash flow, nici de profit. Lucrurile arătau bine și ne plăcea cum se mișcau lucrurile, dar am început să ne gândim ce am putea face dacă am avea la dispoziție tot bugetul pe care noi îl transformam în profit, pentru investiții sau mai mult. Am văzut că se poate mai mult. Și am început să ne gândim la investiții, însă e destul de greu să te gândești la investiții și să primești investitori, mai ales dacă te uiți, ca și ani, în 2013-2014 în România și mai ales dacă te uiți că e un business cu statul.

[00:23:20.06] Sergiu Biriș: Da, corect. Bănuiesc că e un pic scary pentru orice investitor să intre într-un business cu statul pentru că poate nici nu e predictibil, nu stiu, poate se schimbă legea. Deși pe zona aceasta poate e mai greu să se schimbe legile.

[00:23:39.08] Dan Cobeanu: Ce e cumva la noi invers față de cum e în alte țări, practic în UK sau Franța, dacă ai un contract cu statul, e o onoare. Adică asta arată că e un furnizor reliable care produce un serviciu pentru stat. Deci e wow! Ca atunci când ești furnizorul Casei Regale în România. Dacă îți pui emblema asta de “furnizorul Casei Regale” e wow, înseamnă că oferi niște servicii faine. La noi, cumva cultura zice, “Dacă are un business cu statul sigur face el ceva! Știm noi cum e cu antreprenorii ăștia!” Și din acest punct de vedere a fost greu, iar o altă chestiune care a fost un pic dificilă în perioada aceea, nici nu eram foarte mari să se poată uita un fond la noi. Deci cred că dacă am compara cu discuțiile pe care le avem acum, cel mult un angel dacă dorea să investească. Și am zis că nu mergem pe varianta asta – ne vedem de drumul nostru.

[00:24:42.20] Sergiu Biriș: Probabil e și genul de business unde strategia ta e că trebuie să fii top unu, doi, trei în țară. Cine e în top, a luat piața și nu mai are nimeni loc. Din câte știu, și statul și-a făcut un site al lui. Adică, v-a devenit statul competitor, cumva.

[00:25:08.24] Dan Cobeanu: Nu. Statul nu ne poate fi competitor și asta am tot încercat să explicăm, pentru că ei au pus la dispoziție acest site – erovinieta.ro – pentru că e o obligație să îi dai cetățeanului posibilitatea să cumpere și de la stat, deși prețul este același. Dar statul nu are aceleași tool-uri, statul nu investește în marketing, în user experience, statul nu investește în user interface. El nu are bugetele pe care noi, practic, le cheltuiam pentru a fi mai buni în fiecare an. Pentru că, în fond și la urma urmei, rovinieta e rovinietă – ce interesează pe toată lumea e să o aibă, să nu își ia amendă. Dar, modul în care achiziționezi rovinieta și cât de ușor îți e acest journey și cât de seamless poți să îl faci, asta face diferența pentru care cumperi de pe roviniete.ro să spunem, și nu cumperi de la concurență; sau pentru care vrei să închei un contract cu Scala Assistance și nu închei un contract cu alt competitor pentru flota ta de parcuri. Și noi aici am căutat noi canale de vânzare tot timpul: unde să mai băgăm rovinieta, unde să mai găsim un loc. Eu aș fi băgat-o și în farmacii dacă permitea legea. Visul nostru a fost să te dai jos din bloc și să poți să îți cumperi rovinietă.

[00:26:32.16] Sergiu Biriș: Foarte interesant! Practic voi, odată ce ați rezolvat problema tehnică, v-ați gândit pur și simplu să vindeți cât mai mult la cât mai mulți clienți. Cum au ajuns la voi cei care v-au cumpărat?

Dan Cobeanu: În paralel, până în anul 2014, am avut și business-ul de asigurări.

Sergiu Biriș: L-ați ținut totuși așa de mult?

[00:27:03.02] Dan Cobeanu: Da, l-am ținut pentru că el creștea frumos. Adică, dacă inițial eram o companie care era agent de asigurări, în 2011 ne-am făcut o companie de brokeraj în asigurări, pentru că era chiar un business care funcționa. Undeva în final de 2013, în 2014 am văzut că nu mai putem avea focus pe acel business și nu are rost să îl mai ținem; de preferat ar fi să îl vindem cât încă portofoliul este ok. Pentru că, în asigurări, ceea ce contează e portofoliul de clienți – practic acela se vinde, acela se cumpără, acela se tranzacționează. Hai să vindem până nu începe să scadă și cât cifrele sunt încă ok. Și am început să căutăm. Nu e un lucru ușor să vinzi un portofoliu în asigurări pentru că, vrei nu vrei, este o relație personală. Clientul face cu doamna X, care e agentul, nu face cu mine, Dan Cobeanu, care sunt owner-ul business-ului, sau nu face cu Scala Broker – cum se numea compania de brokeraj – ci face cu persoana respectivă cu care stă la telefon. Și cu toate acestea, am găsit o variantă în care să putem vinde portofoliul separat și compania de brokeraj am vândut-o cuiva care avea nevoie de o companie de brokeraj already done, să nu mai trebuiască să treacă prin toate procesele.

[00:28:32.25] Dan Cobeanu: În acest proces de a vinde, am cunoscut și pe unul din reprezentanții viitorilor cumpărători ai Scala Assistance – nu era pe atunci în formula asta; compania care a cumpărat Scala Assistance se numește Obsidian, e o companie din Elveția. Am început discuțiile cu el legate de partea de brokeraj practic, nu ne gândeam pe atunci să facem ceva cu Scala Assistance. Nu ne-a ieșit „exitul” pe asigurări cu ei, dar am rămas în contact și ne-am mai văzut, am mai povestit diverse chestii, până când, undeva la 2-3 ani diferență, a început să ne încolțească gândul acesta în cap, ne-am uitat la site-ul roviniete.ro, ne-am uitat la cifre la business-ul pe care îl aveam, am văzut că ar fi bine dacă am putea să facem un exit. Trecuseră deja aproape 10 ani și începusem să vedem limitările noastre – deci nu limitările business-ului ci limitările noastre – în a duce business-ul la etapa următoare. Cred că și asta este foarte important să fii sincer cu tine și să zici, “Eu până aici l-am putut aduce.” Nu e o rușine, nu e absolut nimic, e doar o chestiune obiectivă care te ajută să mergi mai departe, pur și simplu. Și am zis că noi cam asta am putut să facem, ar fi bine să și marcăm pozitiv chestia asta printr-un cash in. Și au venit diverse variante: să rămânem acționari, să rămânem în management, și tot așa. Am început să cernem din ele, ne-am întâlnit din nou cu tipul de care povesteam, care între timp devenise reprezentantul Obsidian în România – elvețian și el, la rândul lui – și ușor, ușor am demarat. Au avut și ei aceste nelămuriri, ce se întâmplă cu business-ul pentru că este un singur furnizor și bineînțeles este statul și așa mai departe. Au început să caute și să vadă că este o legislație în spate, este o legislație care e necesară și peste care nu s-ar putea trece.

[00:30:56.09] Sergiu Biriș: Și destul de predictibilă.

Dan Cobeanu: Exact. Discutăm de piața rovinietelor de aproape 300 milioane de euro pe an, deci nu putem spune că de mâine, statul o să zică, “Nu mai am nevoie de aceste 300 milioane. Scoatem rovinieta.”

[00:31:10.08] Sergiu Biriș: Și totuși, sunt bani recurenți, care vin de la oameni și care sunt bani super clean, vorba aia.

[00:31:16.07] Dan Cobeanu: Și mai ales că ai un sistem in place. Ca și stat, nu trebuie să mai faci investiții, nu rebuie să mai faci nimic.

[00:31:24.24] Sergiu Biriș: Ei aveau același business și în alte țări?

Dan Cobeanu: Nu. Ei s-au uitat înspre România și au văzut că deja sunt business-uri mature care pot fi achiziționate și aveau experiența aceasta de a crește business-uri. Și practic, prima lor achiziție în România am fost noi. Și repet, inițial am cochetat cu ideea de a rămâne în firmă și până la urmă, am căzut cu toții de acord ca o să mai rămânem o perioadă dar doar pe zona de consultanță, să putem face transferul de know-how, dar ulterior ei își doresc tot pachetul de acțiuni.

[00:32:06.08] Sergiu Biriș: Asta când s-a întâmplat, când ați finalizat?

Dan Cobeanu: Am finalizat la finalul lui 2018.

[00:32:12.19] Sergiu Biriș: Deci a trecut ceva timp de atunci, doar că exit-ul efectiv l-ați făcut abia acum recent, adică ați mai rămas un an de zile cu ei. Bravo! Foarte tare ca poveste! Sunt foarte curios, care a fost cel mai mare challenge la toată povestea asta?

Dan Cobeanu: Povestea cu exit-ul sau povestea cu rovinietele?

[00:32:43.22] Sergiu Biriș: Povestea antreprenorială luată ca întreg. Pentru că voi sunteți încă un exemplu că, overnight success usually takes 15 years. Până la urmă, tot v-a luat 10 ani de zile să puneți business-ul pe roate, ați trecut printr-o modificare a legislației, ca să fie rovinieta electronică. Dar, dacă nu erați în business-ul cu stikere ați fi pierdut trenul grav. Deci ați fost la momentul potrivit, în business-ul care trebuie și ați profitat de asta și ați știut și să vă integrați din punct de vedere tech cu statul și cu Compania de Drumuri.

[00:33:38.06] Dan Cobeanu: Și tech și legal, pentru că acolo e o legislație și a trebuit să o respectăm, și pentru orice pas pe care am vrut să îl facem am cerut aprobări întotdeauna, pentru că altfel, contractul era unul foarte dur; dacă se întâmpla ceva, puteau oricând să oprească fără absolut nicio problemă. Aici a fost cumva o luptă între creativitatea noastră ca și antreprenori și a respecta cu sfințenie legislația, astfel încât să nu îți periclitezi business-ul. Pentru că, așa cum îți spuneam, noi vedeam rovinietele și în farmacii. Ni se părea că așa cum îți cumperi deodorant din farmacie – care nu mai e doar o farmacie – de ce să nu îți cumperi rovinieta; oricum e la parterul blocului. Și absolut orice am făcut am mers, am discutat, întotdeauna le-am explicat și ne-am gândit, care e interesul statului aici? Să încaseze cât mai mulți bani posibili. Și care e interesul cetățeanului? Să aibă acces cât mai ușor, să nu poată să spună nimeni, “Am stat la rând în benzinărie, n-am găsit, camera video a fost înainte să ajung eu să iau” și tot așa. Noi am fost, practic, ca un middle man care încearcă să fie very, very nice și very, very professional cu ambele părți: atât cu furnizorul nostru – cu statul român – cât și cu clientul nostru – cetățeanul român, care avea nevoie de ceva obligatoriu. Deci nu era o chestiune dacă să îmi iau sau dacă mi se merită – era obligatoriu. Și atunci, cu cât poți să îi faci călătoria asta mai plăcută, cu atât el o să fie mai mulțumit și o să fie un returning customer.

[00:35:30.12] Sergiu Biriș: Deci diferența a făcut-o user experience-ul. Știi că se zice că dacă ai orice funnel, dacă trebuie să realizezi ceva în mai mulți pași, cu cât ai mai mulți pași cu atât pierzi. Cică fiecare pas în plus e minus 30% conversie.

[00:35:56.23] Dan Cobeanu: Dincolo de patru nu îți permiți.

Sergiu Biriș: Exact! Deci fiecare pas în plus adăugat la orice, un buton de next, absolut orice…

Dan Cobeanu: Bine, nu patru, am greșit. Aici e 30% din ce rămâne. Oricum nu e plăcut.

[00:36:13.17] Sergiu Biriș: Cum te-a schimbat pe tine povestea asta? Ce crezi că ai învățat cel mai mult din toată experiența?

Dan Cobeanu: Cred că cel mai important din ce am reușit eu – am scăpat de zona asta de preconcepție, să ai idei preconcepute, începând de la ce se întâmplă dacă ai un business cu statul, că statul e răuvoitor. Absolut toate structurile, fie ele private, fie publice sunt compuse din oameni – oameni care în general sunt conduși de intenții bune. Nu întotdeauna reușesc să implementeze, din varii motive, aceste intenții bune, dar cei care sunt working people acolo – deci nu discutăm de zona politică, discutăm de oamenii care vin la birou și sunt în job-ul acela de ani de zile – ei nu sunt atinși de zona politică, ei vor să își facă treaba cât mai bine. Dacă le oferi tool-urile necesare poți să ai colaborări foarte faine și cred că asta e foarte important. La final, acest popor e compus din oameni, nu e compus din stat și restul. Statul a fost inventat doar ca să nu ne apucăm să ne batem între noi, dar în fond și la urma urmei e o entitate care trebuie să ne ajute și de multe ori încearcă – nu reușește. Dar să nu uităm că nu trecut foarte mult timp de când am fost în altă organizare politică.

[00:37:50.17] Sergiu Biriș: Bănuiesc că ți-a zis multă lume că nu o să-ți iasă și că nu ai nicio șansă.

Dan Cobeanu: Da, de la început. Nu știu pe nimeni care să îmi fi zis că o să meargă. Pe nimeni nu știu, în afară de Dan, de asociatul meu cu care făceam calcule. Îmi aduc și acum aminte că stăteam seara la el acasă după ce se culca soția lui și încercam să calculăm, “Hai să vedem, oare câte camioane? 1000 ne ajung? Păi stai, cât facem acum din asigurări?” Deci chestii simple, chestii palpabile. E foarte mișto să ai acel business care rezolvă toate problemele lumii, dar până la el poți să te antrenezi cu lucruri simple, cu basic stuff.

[00:38:41.14] Sergiu Biriș: Asta e o lecție bună că într-adevăr, ne tot uităm să fie mega inovator business-ul, să fim the new Elon Musk, dar la sfârșitul zilei poți să rezolvi într-un mod mult mai bun decât alții o chestie foarte simplă, o nevoie simplă, și asta să îți aducă succes și să faci ditamai business-ul de 50 de milioane pe an dintr-o nevoie foarte clară și foarte simplă a clientului. Ce vrei să faci mai departe?

[00:39:24.15] Dan Cobeanu: Noi, între timp, ne-am mai antrenat pe a rezolva nevoi simple. Am dezvoltat și un serviciu prin care oamenii pot să își cumpere bilete de autobuz prin SMS – și funcționează în continuare și chestia asta. Am lucrat în București, în Cluj.

Sergiu Biriș: Da? Voi sunteți în spatele acelor SMS-uri?

Dan Cobeanu: Da, nu știu dacă e de bine sau de rău.

Sergiu Biriș: Vedem în comentarii.

[00:40:12.13] Dan Cobeanu: Oricum a avut un succes, adică nevoia exista de a putea să îți iei bilet și a fost mult înainea acestor soluții moderne – SMS-ul nu mai e ceva modern de mult, dar când am implementat noi serviciul acesta nu putea nimeni să își ia decât biletul clasic. Acum, dacă îl comparăm cu plata cu cardul în autobuz, plata cu cardul sau cash în stație de la aparate, normal că e rudimental și e învechit, dar își face treaba. Și important e că oamenii sunt mulțumiți; nu sunt toți mulțumiti, avem 99% oameni mulțumiți, dar niciodată nu te poți uita la 1% pentru că atunci ar însemna să nu mai faci nimic, să stai acasă.

[00:40:59.26] Sergiu Biriș: Dacă te apuci de un nou proiect, tot așa vrei să mergi pe bootstrap sau ai idei mai crețe? Sau vrei tot așa pe o zonă de, “Hai să rezolvăm o nevoie simplă!” sau acum te gândești la alte chestii? Care e mindset-ul tău?

[00:41:14.27] Dan Cobeanu: Cred că mai sunt multe probleme simple de rezolvat. Ceea ce lucrez în prezent, nu zic foarte multe, dar tot așa, vreau să mutăm din zona de offline și de hârțogărie și de timpi pierduți, zona de daune auto, pentru că și aici e o durere a clientului care pierde foarte mult timp.

[00:41:43.17] Sergiu Biriș: Poți să faci amiabila, online?

Dan Cobeanu: Deocamdată nu, dar să zicem că lucrăm la asta. Și nu numai amiabila, tot ce însemnă daune și mai ales acestea auto, au o adevărată problemă. Adică nu e de-ajuns că ai suferit o daună și ai o problemă și ți-ai stricat ziua și următoarele fără să vrei, mai pierzi și o grămadă de timp cu hârțogăraia și mai pot apărea și erori. Deci cred că e nevoie și de digitalizarea acestei zone. Ne bucurăm, am văzut deja companiile de asigurări, deci cumva m-am întors la vechea mea dragoste.

[00:42:17.19] Sergiu Biriș: Am vrut să zic că iar ești pe asigurări, deci tu rămâi acolo în zona ta.

Dan Cobeanu: Atât timp cât e de treabă.

Sergiu Biriș: Dar e foarte bine, pentru că dacă acolo te pricepi, doar nu o să te apuci de… I don’t know.

[00:42:31.13] Dan Cobeanu: Mai facem și alte nebunii, dar să zicem că e bine să îți sufleci mâinile și să faci o treabă care e necesară, adică chiar avem nevoie de a rezolva multe chestii și o parte din ele sunt chiar la îndemâna noastră, ca și antreprenori – sunt soluții simple, soluții pentru care trebuie să și muncească cineva. Așa e ușor să lăsăm comment-uri și să zicem, “Mamă, uite, dacă ar fi așa… Cum ar fi?” Dar dacă te apuci de treabă, vezi ca Facebook is not enough.

[00:43:06.19] Sergiu Biriș: Sunt mult mai multe chestii pe care trebuie să le faci și noi vedem, marea parte a lumii o să te vadă pe ceva copertă de revistă, “Mamă, ce mișto e să fi antreprenor!”

Dan Cobeanu: Și oricum, sigur a făcut o combinație.

[00:43:22.29] Sergiu Biriș: Sigur a făcut o combinație, a lucrat cu statul și da, da, da. Ce recomanzi cuiva care se apucă de un proiect și vrea bootstrap? Pe bune, nu am foarte mulți invitați cu care pot să discut zona asta. Mai vorbeam cu George Haber, într-un episod, că și el se uită în primul și în primul rând la bootstrap, nu îl interesează VCs, nu îl interesează nebunii – trebuie să rezolvi o nevoie reală, clară și să poți să faci tu, să crești pe forțe proprii. Cum recomanzi să înceapă cineva un business?

[00:44:14.16] Dan Cobeanu: Mă repet, trebuie să ai o sursă alternativă de venit. Deci, obligatoriu, trebuie să îți manageriezi banii astfel încât să nu te apuci fără să ai niciun ban și să ajungi în disperare, pentru că proiectul va muri atunci. Inevitabil vei ceda. Sunt anumite nevoi peste care nu poți să treci și mai ales dacă nu mai ești la 20 de ani când trăiai cu o felie de pâine cu ketchup toată ziua și ai familie, copii, alte obligații, rate – pentru că suntem o țară de proprietari avem rate. Nu putem să facem un downgrade; la chirie poți să faci downgrade, dar la rate nu poți să faci; adică, poți dar e foarte greu cu refinanțarea.

[00:45:03.12] Sergiu Biriș: Co-founder-ul e important?

Dan Cobeanu: Cred că e foarte important! Pe noi – atât pe mine cât și pe Dan Ciceu – ne-a ajutat foarte mult să ajungem să ne susținem unul pe altul, pentru că au fost foarte multe momente grele, ca în oricare alt business, și atunci când nu avea unul vibe-ul, îl avea celălalt. Ne-am completat, și asta a fost o chestie foarte mișto și care ne-a ajutat să ajungem până aici. E greu singur si bootstrapped. It’s lonely out there. E greu, e bine să ai un cofondator.

[00:45:40.16] Sergiu Biriș: Plus că, inclusiv cu susținerea financiară a proiectului e bine să mai ai pe cineva, că dacă trebuie aduși bani de acasă o vreme…

Dan Cobeanu: Dar nu foarte mulți.

Sergiu Biriș: Nu foarte mulți, da, ca să nu te impacteze.

[00:45:53.27] Dan Cobeanu: Cred că într-un business bootstrapped trei e numărul maxim, așa mi se pare mie.

Sergiu Biriș: Trei cofondatori?

Dan Cobeanu: Trei cofondatori fully involved in the business.

Sergiu Biriș: Unul pe business, unul pe tehnic…

Dan Cobeanu: Și unul pe product. Doamne ajută! Și cred că fiecare din ei ar trebui să fie implicați 100%. Bine, 100% e imposibil să fii implicat.

[00:46:30.26] Sergiu Biriș: Da, dar la un moment dat să poți renunța la ce mai făceai on the side și să te dedici.

[00:46:37.15] Dan Cobeanu: Să ai disponibilitatea psihică de la început, să spui, “Uite acesta este orizontul nostru de timp, noi facem acum asta, dar ușor, ușor vrem să ne mutăm aici” pentru că fiecare din cei trei, dacă nu are bani puși deoparte înseamnă că muncește undeva sau are alt business. Dar măcar să fii sincer cu tine și cu ceilalți și să spui, “Da, sunt disponibil să fac chestia asta la un moment dat” sau “Nu sunt disponibil.”

[00:47:09.24] Sergiu Biriș: Care ar fi tipurile de business care pot fi pornite bootstrapped?

Dan Cobeanu: Cred că orice nu are nevoie de o scalare urgentă. Dacă ai nevoie să scalezi foarte, foarte repede, e clar că îți trebuie investiție. Acum, e și dificil să faci o generalizare, pentru că business-ul s-a schimbat foarte mult din 2008 când au fost începuturile noastre, în 2020 când deja investiția e ceva normal, e ceva natural, e unusual să nu ai investiție. E foarte, foarte dificil să duci un business fără investiție spre exit acum – discutăm de 2020.

[00:48:05.01] Sergiu Biriș: Oricum, uite, durează 10 ani să fii în piață.

Dan Cobeanu: Exact! Trebuie să ne uităm un pic și la timpuri. Dar poți să fii bootstrapped inițial, de ce nu? Poți să mergi și să iei direct Series A, nu? Nu trebuie să treci prin pre-seed, prin seed. Poți să fii bootstrapped acolo și atunci poate e o valoare mai mare și un investitor te apreciază mai mult când vede că deja au trecut de proof of concept, deja sunt în MVP, și au mers până aici singuri pentru că au avut 100% skin in the game și au crezut că it’s doable. Și atunci, valoarea ta ca și echipă e mult mai mare în ochii oricui pentru că, hai să fim serioși, atât timp cât nu faci profit, se investește în echipă.

Sergiu Biriș: Corect.

[00:48:49.12] Dan Cobeanu: Și ideea de business au mai avut-o alții, dacă nu au mai avut-o, o vor mai avea când te văd pe tine, dar execuția face diferența, și execuția e făcută de echipă.

[00:49:00.00] Sergiu Biriș: Pe lângă business-ul tău ai și investit, poate, în diverse proiecte. Știu că ești și în Risky Business investitor. E ceva ce ți-a atras atenția? Sunt zone în care ai fi interesat să investești? Sau ai investit în ceva interesant?

[00:49:32.18] Dan Cobeanu: Acum e o avalanșă de idei și de business-uri care pornesc – proiecte, nu business-uri. Cred că e foarte important dacă poți să coinvestești alături de un fond sau alături de whatever that is, o entitate care are deja know-how-ul necesar, pentru că e foarte multă lume care vine cu idei și vine și îți aruncă idei, proiecte deja începute și e time-consuming dacă nu ai fie in-house pe cineva de încredere care să facă o evaluare a acelor proiecte, fie dacă nu, să mergi alături de Risky Business, de ce nu, sau orice alt fond, care zice, “Noi ne băgăm cu atât.” Și atunci, tu deja știi că echipa aia a evaluat proiectul, cunoști echipa și poți să coinvestești și cred că șansele de reușită sunt mult mai mari decât să mergi, din nou, singur. E foarte greu să investești singur pentru că îți trebuie foarte multă muncă de research, care îți consumă timpul.

[00:50:40.19] Sergiu Biriș: Și nu poți să urmărești proiectele după. Ai investit și primești ultimul mail.

Dan Cobeanu: Primul și ultimul.

Sergiu Biriș: “Mulțumim de bani” – “Ne pare rău, am închis.”

[00:50:51.15] Dan Cobeanu: “Dacă e, ne auzim.” Și au început să apară și la noi fraudsterii, cei care încep să facă fraudă pe zona de small business. Adică, ei au o idee, e foarte bună, dar știu că nu o să meargă niciodată până la capăt cu ea. Afară e deja cunoscută chestia asta, că apar tot felul de echipe care dau foarte bine în CV. Știi că e și filmul ăla cu festivalul.

Sergiu Biriș: Fire Festival.

Dan Cobeanu: Așa, exact. Deci încep și la noi să apară echipele astea. De ce să nu trăiești pe banii angel-ului sau ai fondului de pre-seed doi ani de zile? E un business bun în fond și la urma urmei.

[00:51:45.12] Sergiu Biriș: Și cum îi detectezi?

Dan Cobeanu: De-asta zic, e nevoie de multă muncă de cercetare și discuții cu ei și cred că cel mai bine o face o echipă care deja are experiență. Și echipa care manageriază banii unui fond, cu siguranță că are experiență! Fie el și un fond mic, nu contează. Nu are importanță dimensiunea, important este ce au de pierdut oamenii ăia din management.

Sergiu Biriș: Corect!

[00:52:11.29] Dan Cobeanu: Și atunci, mai degrabă mergi în zona aia și îi ajuți și tu pe ei prin faptul că poți coinvesti alături, iar ei te ajută pe tine prin know-how-ul pe care îl au și pe care îl pun acolo să fie ca un backup pentru tine ca și investitor. Bineînțeles că nu îți garantează nimic, în mod evident.

[00:52:34.01] Sergiu Biriș: Nu, dar șansele îți cresc coinvestind alături de cineva care e profesionist, asta face, îți pui și tu bani acolo lângă și șansele sunt mult mai mari decât să intri tu. Nu știi peste cine dai că mai ales când faci un exit cred că dintr-o dată ai prieteni mult mai mulți, te caută lumea mai des.

Dan Cobeanu: Ești mai appealing.

Sergiu Biriș: “Dan, uite, aveam o idee, chiar voiam să te sun!”

Dan Cobeanu: “Știi treaba aia cu cancerul?” “Da.” “S-a rezolvat.”

[00:53:12.19] Sergiu Biriș: Unde crezi că am avea nevoie de improvements, ca antreprenori, în zona de tech? Că tu ți-ai pus pe cartea de vizită, techprenor, nu?

Dan Cobeanu: Da, I am the techprenor. Antreprenori sunt și aceia care fac instalațiile de canalizare, nu? Și, ca să evit a doua întrebare, “Antreprenor, antreprenor, dar în ce?” Dar, mă rog, a fost așa un ca experiment. E un ice breaker când dai cuiva cartea de vizită. Da, nu am nicio îndoială că în zona de educație. Chiar acum mă gândeam, în timp ce veneam spre tine, la noi e vorba aia, “Ești needucat!” Dar e așa, ca o rușine. Dacă o spui în engleză – educating – chestia asta e că te educi, că evoluezi.

[00:54:09.15] Sergiu Biriș: Da, needucat în română e folosit într-un alt sens.

Dan Cobeanu: Da, noi avem și chestia asta de shaming.

Sergiu Biriș: Ce o să creadă?

[00:54:25.19] Dan Cobeanu: Exact. Și, cum îți crești copiii, “Nu ți-e rușine?!” Deci chestia asta culturală pe care o avem ar trebui să dispară, și de-asta ne e și frică să încercăm, tot din cauza rușinii; ne e frică să dăm fail, pentru că ce o să zică X, Y, Z despre noi – X, Y, Z care stau degeaba, ei nu fac nimic. Dar dacă tu eșuezi, e mai rău decât ce fac ei. Și cred că toate lucrurile acestea se pot îndrepta prin educație. Trebuie să investim în zona asta de educație, începând de la cele mai fragede vârste; și nu mă refer să investim în educație financiară ci pur și simplu în educația noastră ca și oameni, în a ne simți bine cu noi înșine și în a ne da libertatea să încercăm lucruri, indiferent că reușim sau nu. Pentru că sunt foarte puțini cei care pun azi un bilet la loto și câștigă, o singură dată, sunt foarte puțini. Majoritatea joacă o viață. Că și business-ul vrei nu vrei, câteodată tot un fel de loterie este pentru că depinde de atât de multe chestii și atât de multe se întâmplă pe parcursul unui business, încât da, poți să îl consideri – probabil dacă vei calcula, șansele se apropie de zona de a juca la loto.

[00:55:41.22] Sergiu Biriș: Acum poate că îl controlezi mai bine.

Dan Cobeanu: E o iluzie a controlului.

Sergiu Biriș: E o iluzie a controlului, pentru că sunt atâtea chestii. Mă gândeam acum, că și cu Corona Virus din China – tu îți dai seama? Toți cei care au livrări din China și care își bazau tot business-ul, îți dai seama că acum nu mai fac. Au zis, “Stai un pic să vedem cum se dezvoltă treaba.”

[00:56:18.05] Dan Cobeanu: Dar gândește-te la Apple. Dacă nici Apple nu avea un plan B de producție, atunci ce te poți aștepta de la micii antreprenori.

[00:56:29.09] Sergiu Biriș: Tot timpul există factori care îți pot da business-ul peste cap. Dacă vrei tu să mai lași un ultim cuvânt. Îți dau ție ultimul cuvânt, dacă vrei să mai zici ceva.

[00:56:48.24] Dan Cobeanu: Nu e chiar ultimul cuvânt. Mi-am adus aminte o fază funny în toată chestia asta pe care am început-o în 2008, cu soft-ul pe roviniete și cu dezvoltarea propriului nostru soft. Am avut mai multe etape. Îți povesteam că am avut un băiat și apoi am mai avut un băiat care a dezvoltat… Deci au fost mai mulți băieți – pentru că îți iei freelanceri la un moment dat, că nici nu ai bugetul necesar să te îndrepți către o firmă și pe noi, clujenii, ne dezavantajează foarte mult chestia asta, deși e un lucru bun, toată zona de dezvoltare pe IT, tarifele acum, dacă vrei să colaborezi cu o firmă din Cluj, sunt tarife de extern la returning-uri de intern. Și oarecum, pentru noi a fost dificil. Și am făcut primele 2-3 variante pe partea de freelancing.

Sergiu Biriș: Ați luat niște băieți și ați făcut.

[00:57:52.06] Dan Cobeanu: Da, pentru că trebuia făcut. Și dacă mergeai la o firmă mare, nu avea bugetul și atunci, ce faci? Lași totul jos sau găsești o soluție? Partea funny, a fost primul duș rece, a fost prima colaborare. Am făcut soft-ul – era încă pe stikere, nu începuse încă partea electronică – și după ce am făcut soft-ul printr-o cunoștință, s-a terminat treaba și am zis că vrem și noi codul sursă; nu semnasem niciun contract, nimic, eram înțeleși! Și el a zi, “Păi nu-i ok! Eu mă gândesc să îl vând și la ceilalți distribuitori.”

Sergiu Biriș: Vai de capul meu!

[00:58:33.20] Dan Cobeanu: Deci am făcut toate greșelile. Dacă îmi zici o greșeală pe care să nu o faci, noi am făcut-o. Și am lăsat totul jos și am căutat alt băiat cu care am făcut și un contract. A fost primul duș rece. Ne gândeam că trebuie făcut un contract, ok îl facem, dar mai întâi ne apucăm de dezvoltat. Când a fost aproape totul gata, “Stai un pic.” Și nu s-a întâmplat nimic; bineînțeles că el nu a dus mai departe proiectul pentru că așa se întâmplă. Normal că nu s-a întâmplat absolut nimic. Acel soft a murit acolo, i-am pus cruce și noi am dezvoltat altceva.

[00:59:17.03] Sergiu Biriș: Astea sunt cumva chestii pe care e foarte greu să le anticipezi, mai ales la început, dacă nu ai experiență.

[00:59:27.11] Dan Cobeanu: Nu ai experiență și nu ai informație. Cum ziceai și tu, Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor, sau, cum e aici în Cluj – FSEGA – Facultatea de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor.

[00:59:45.10] Sergiu Biriș: Eu am terminat Managementul Instituțiilor Europene. Cum sună asta?

Dan Cobeanu: Ai și o carte de vizită?

Sergiu Biriș: Da, da, da. Techprenor Manager. Când eram la festivitatea de absolvire – și nu o să uit niciodată – terminasem Managementul Instituțiilor Euorpene și profesoara noastră, îndrumător de an, zice la final, “De azi trebuie să fiți niște buni angajați!” Și când m-am gândit, bine că am terminat Managementul Instituțiilor Europene ca să fiu un bun angajat de mâine.

Dan Cobeanu: Dar te-a ajutat și dușul ăla rece, nu?

[01:00:36.12] Sergiu Biriș: Da, da. Bine, eu lucram din timpul facultății deja și cred că pentru colegii mei a fost un duș mai rece. Eu deja aveam business-ul meu din timpul facultății.

[01:00:49.07] Dan Cobeanu: E ok să dai greș, chiar e foarte ok, fie dacă știi că ai făcut tot ce se putea și tot ce ținea de tine, fie dacă înveți ceva din chestia aia. Dacă nu înveți nimic, s-a întâmplat degeaba.

Sergiu Biriș: Și mai e încă o chestie, să nu repeți.

[01:01:10.02] Dan Cobeanu: Asta zic, că dacă nu ai învățat nimic și tot o repeți, this is stupidity; are o altă definiție.

[01:01:16.00] Sergiu Biriș: Da, deja intri în altă zonă. Am cam ajuns spre final. Dacă a fost penultimul, vrei să mai spui un ultim cuvânt?

Dan Cobeanu: Mi-am notat să zic o grămadă de lucruri, dar nu îmi mai aduc aminte. Noi ne și vedem și povestim o grămadă.

Sergiu Biriș: Deschide telefonul.

[01:01:35.26] Dan Cobeanu: Nu, nu știu. Sunt multe chestii de zis, dar cu ce mi-aș dori să rămânem e că acum sunt o grămadă de surse de informație pe care nu le aveam înainte. Bine, și aici e și o problemă, că sunt prea multe informații.

Sergiu Biriș: Nu mai știi ce să alegi.

[01:01:56.13] Dan Cobeanu: Da, nu mai știi ce să alegi, dar cu toate acestea, sunt surse informate, surse care sunt recunoscute ca și autorități în domeniu. Cred că e foarte, foarte importantă această muncă de cercetare înainte de a te apuca să faci ceva, să aduni informația din cât mai multe surse, și apoi să îți tragi propriile concluzii. Și asta e o zonă de educație. Trebuie să fii foarte, foarte bine informat, mai ales când mergi într-o zonă cu care nu ai nicio treabă.

[01:02:30.29] Sergiu Biriș: Mai e o chestie. Sunt și multe cărți sau multe articole pe zona aceasta de antreprenoriat, scrise de oameni de prin Silicon Valley și sunt o grămadă de chestii care nu se prea aplică la noi neapărat.

[01:02:49.23] Dan Cobeanu: E cu totul altă piață.

Sergiu Biriș: Da, e cu totul altă piață, poți să cazi în capcana faptului că trebuie să ai numai o idee brilliant și 17 investitori o să sară pe tine și o să arunce cu bani după tine, și cât de tare o să fie – și vezi articole în care toți sunt cu milioane. Dar, this is not the real life. The real life sunt toți cei care au reușit să aibă succes cu adevărat, sunt oameni care au rezolvat niște nevoi reale, palpabile, pentru care cineva ar scoate un leu și ar da bani pentru produsele sau serviciile respective. În rest, it’s all bullshit. It’s fun and games, poți să îți pui tu CEO pe LinkedIn și să te duci la toate conferințele și să te vezi cu toți, că it’s worthless.

[01:04:08.15] Dan Cobeanu: Și asta descoperi tot de la conferințe, că jumătate sunt în alt film – cel puțin jumătate – și au alte chestii. Deci pur și simplu, do your homework. În România, sincer, toată lumea spune că e complicat pe partea de firme.

Sergiu Biriș: Ce e complicat?

Dan Cobeanu: În sensul să îți deschizi o firmă, să faci.

Sergiu Biriș: În cinci zile o deschizi.

[01:04:30.24] Dan Cobeanu: E foarte simplu! Și dacă nu te descurci tu, deși, ca și antreprenor și la prima ta experiență, bine ar fi să îți deschizi singur firma, să vezi ce se întâmplă – dar chiar dacă nu o deschizi tu, îi dai 100 de euro unui avocat și a deschis-o.

[01:04:46.03] Sergiu Biriș: Crezi că lumea is overthinking?

Dan Cobeanu: Cred că pleacă urechea la prea multe lucruri. Noi suntem și destul de negativiști, din păcate, cultural vorbind. Avem chestia asta.

Sergiu Biriș: Da, ne plângem cât e de greu, și ce am făcut doar eu știu…

[01:05:08.14] Dan Cobeanu: Și când auzi în fiecare zi chestia asta, și îți pleci urechea la ea, la un moment dat începi să o și crezi. Și bine ar fi, în momentul în care te duci tu singur și vezi, “A, stai, că nu a fost așa de greu. Parcă a fost ok.” Când te întreabă tanti la ghișeu – înainte te întreba – “Cum vrei să fii? Plătitor sau neplătitor de TVA?” sau “Impozit pe profit sau impozit pe venit?” (înainte puteai să alegi chestia asta) și tu zici, “Stai că nu știu, dar o să caut să văd ce înseamnă.” Ai aflat, ai înțeles, te-ai uitat la doi, trei oameni, ai dat două-trei telefoane, dar toată chestia asta te ajută să te înveți să îți cauți răspunsurile tale. E foarte important să îți cauți răspunsurile tale – nu neapărat că ai citit, și gata; dai un like pe forum, și să-i dea Dumnezeu sănătate, că a rezolvat în locul meu toată treaba aceasta. Asta merge numai când îți cumperi boxe noi sau un sistem audio. La business nu merge.

[01:06:07.24] Dan Cobeanu: Și tot acest journey din chestia asta cred că se compune, și aici reușești să ții, așa cum spuneai tu, un pic în frâu lucrurile, și să ai un fel de iluzie a controlului, at the end of the day. Dar tot e bine.

[01:06:23.14] Sergiu Biriș: Eu dacă aș fi tânăr – nu-s bătrân, dar să mai am o dată 24 de ani, să ies din facultate – aș încerca o chestie mică în primă fază.

Dan Cobeanu: Eu m-aș angaja.

Sergiu Biriș: Sau da, ok, dar hai să zicem, poate vrei să fii tu antreprenor – poate te susțin părinții.

[01:06:49.09] Dan Cobeanu: Nu, zic că m-aș angaja, în sensul că ai nevoie de o experiență. Pe vremea când se foloseau faxurile – vorbim acum ca bătrânii…

Sergiu Biriș: Stai un pic, acum am văzut o știre, că un minister a cumpărat de 450,000 de euro telefaxuri. Cum adică?

[01:07:08.04] Dan Cobeanu: Stai o secundă! Deci, pe vremea când se foloseau faxurile, unul din testele care era să te angajezi la Scala Asistance era, “Dă și tu un fax.”

Sergiu Biriș: Acesta era testul? Să dai un fax?

[01:07:18.09] Dan Cobeanu: Deci trei sferturi nu știau să facă o copie și să dea un fax. Acum nu mai e relevantă chestia aceasta, dar totuși e basic stuff: cum faci o copie cu copiatorul și cum dai un fax. Ca să treci de toate aceste lucruri, în loc să pierzi pe banii tăi timp, mai degrabă pierzi pe banii altuia – te angajezi – și înveți aceste lucruri. Îți sunt necesare.

[01:07:42.12] Sergiu Biriș: Sunt convins că și să faci un internship undeva e mega valoros. Dacă admiri pe cineva, du-te și trage de el să stai aproape și să lucrezi.

Dan Cobeanu: Da, e wow! Dacă poți să faci un internship lângă cineva care îți place, asta e the ultimate thing, adică aici înveți o grămadă de lucruri, cu siguranță!

[01:08:03.07] Sergiu Biriș: Uite, sunt foarte de acord cu tine. Să te lipești de cineva și să acumulezi un pic de experiență e mega valoros. Hai să zicem că o altă chestie pe care aș face-o e că aș începe un proiect micuț. După capul meu, aș porni ceva eCommerce. Again, am 24 de ani, sunt angajat undeva, și de acasă aș mai face ceva. Aș căuta un produs să îl vând. Pentru că în ziua de azi, mi se pare că e atât de simplu să îți faci un magazin online.

Dan Cobeanu: Amazon Seller.

[01:08:39.09] Sergiu Biriș: Da, Amazon Seller. Și asta poți să faci. Ori Amazon Seller, or fă-ți tu un shop al tău, găsești tu un produs care îți place ție și care te-ar pasiona să îl vinzi, pentru că vei începe să înveți o grămadă de chestii, fără să vrei.

Dan Cobeanu: Te lovești de ele.

[01:09:01.14] Sergiu Biriș: Păi trebuie să îi găsești un nume, trebuie să faci shop-ul – pe care poți să îl faci pe Shopify, Bluegento, whatever; sunt foarte multe tool-uri acum pentru care nu îți mai trebuie coding, nu îți mai trebuie “băiatul” – poți să îl faci tu; adaugi apps pentru orice, e foarte ușor să îți faci un magazin online.

[01:09:20.15] Dan Cobeanu: Sau, dacă ai bani, cum spuneai tu, de la mama și de la tata, plătești, nicio problemă, dar important este să faci ceva în direcția asta. Trebuie să te apuci, să îți pui mâinile și creierul în mișcare.

[01:09:34.08] Sergiu Biriș: Nu va fi acel business de miliarde, dar trebuie să începi de undeva și trebuie să înveți să faci ceva.

[01:09:40.19] Dan Cobeanu: Știi tu, lângă fiecare Zuckerberg care a abandonat facultatea – el a abandonat Harvard, să ne înțelegem, sau ce-o fi abandonat el – dar nu a abandonat în Tg. Jiu vreo facultate. Adică, el era student la Harvard – sau o facultate de prestigiu – stai să ne înțelegem! Și totuși, lângă fiecare Zuckerberg care abandonează facultatea, sunt milioane și milioane de fail-uri care au abandonat și care nu au făcut nimic. Deci să ne înțelegem!

[01:10:14.01] Sergiu Biriș: E o excepție, nu e o regulă.

Dan Cobeanu: Exact! Adică nu te mândri cu asta! “Ce faci?” “Am abandonat studiile, sunt programator, știu deja tot!” “Dar ce știi exact?” “A, păi știu să îmi iau salariul, și dacă îmi spune cineva ce, știu să fac!” Deci do something! Începe cu ceva, oricât de mic ar fi, oricât de rău ar fi, fă ceva – o să înveți o grămadă de chestii și cu siguranță te vor ajuta ulterior și o să fii tu, în sine, un asset mult mai valoros pentru societate.

[01:10:49.07] Sergiu Biriș: Și pentru tine însuți. Și dacă o dai de gard, ai dat de gard ce? Un shop mic. Ai încercat, nu a mers.

Dan Cobeanu: Ai învățat cu nișțe bani foarte puțini, niște lecții foarte valoroase.

Sergiu Biriș: Acolo e șmecheria că trebuie să înveți. Și chestia aia cu fail fast, nu știu dacă lumea a înțeles exact ce înseamnă să fail fast. Fail fast înseamnă că dacă e să o dai de gard, mai bine s-o dai de gard rapid și pe bani puțini, decât s-o dai de gard după ani de zile, în care ai băgat…

[01:11:21.05] Dan Cobeanu: Dar nici foarte repede, adică a doua zi să zici, “It’s not going to work!” Nu super fast.

Sergiu Biriș: Trebuie să încerci. Investești timp, investești niște resurse.

[01:11:36.08] Dan Cobeanu: Deci ne întoarcem la ceea ce spuneam, nu? Fă tot ceea ce ține de tine, să fii împăcat cu tine.

Sergiu Biriș: Da. Dan, mersi de vizită și că ne-ai zis povestea ta. De-acum poate să sară lumea pe tine să fii investitor.

Dan Cobeanu: Îți pui anunțul acela la ușă: Nu sunați! Ies eu din când în când.

Sergiu Biriș: Da.

Dan Cobeanu: Mulțumesc!

[01:12:03.21] Sergiu Biriș: Dragi Neascultători, ăștia am fost! Vă mulțumim că ați rămas până la final alături de noi. Ne vedem data viitoare! Până atunci, lăsați un review – pe Apple Podcast sau pe unde puteți – cinci steluțe, share, subscribe. Pe data viitoare! Până atunci, rămâneți neascultători! Pa-pa!

[01:12:45.12] Sergiu Biriș: Sper că v-a plăcut episodul de azi. Nu uitați, lăsați un review, un comment, o sugestie – sunt binevenite sugestiile pentru că mă ajută să aleg invitați din ce în ce mai mișto și să dezbatem subiecte noi în emisiune. Mulțumim încă o dată partenerilor de la Banca Transilvania, alături de care producem acest podcast. Până data viitoare, rămâneți neascultători! Pa-pa!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *